12 Scripts de llamadas de ventas para cualquier situación: elige

Las empresas se ejecutan utilizando una serie de acciones predeterminadas.

estrategias de ventas, campañas de marketing, procesos de contratación. Todas las cosas que hacen que las empresas exitosas las máquinas bien engrasadas que son tienen algunas cosas en común: siguen un curso de acción definido para ser personalizado para su negocio, implementado, evaluado y optimizado para garantizar la efectividad total.

un ejemplo perfecto de esto es crear scripts de llamadas de ventas para llevar a cabo sus campañas de alcance al cliente., Si trataras de llegar a un nuevo enfoque para cada llamada de prospección, perderías cantidades impensables de tiempo para llegar al mismo lugar en el que estarías si usaras una plantilla para empezar.

suena perezoso, pero si no está roto, ¿por qué arreglarlo?

12 ejemplos de script de llamadas de ventas

no hay suficientes horas en el día para revisar cada enfoque de llamada de ventas que pueda seguir cuando se comunique con un cliente., Si bien habrá momentos en que las similitudes en los clientes generarán conversaciones comparables y viajes de compradores, cada cliente tendrá sus propias necesidades, puntos débiles e historial de la compañía, y es su trabajo como representante de ventas reconocerlo.

a continuación se muestran algunas opciones de script de llamadas en frío para que su equipo de ventas las use como inspiración, no como una guía palabra por palabra. Al mirar estos ejemplos de conversación con el cliente, asegúrese de agregar los datos personales necesarios para crear una conexión con el comprador y evitar sonar como un robot de ventas monótono.

Elija su enfoque cuidadosamente., Dependiendo de su historial con el negocio, la información que ya tiene sobre ellos y su lugar en el viaje del comprador, algunos scripts pueden resultar más exitosos o apropiados que otros.

cuando desea ofrecer opciones

sobrecargar inmediatamente al prospecto con un montón de información, suponiendo que lo retendrán todo, y esperando que el visto bueno siga adelante con la relación no es un escenario probable.

una buena manera de evitar esto es ofreciendo opciones en el camino y obteniendo algunos síes más pequeños y menos importantes que el grande que resulta en una compra., No, No es la aprobación definitiva que quieres, pero es una forma de conseguir que inviertan en tu mensaje.

ese script de llamada fría podría verse algo como esto, asumiendo que el prospecto proporciona el compromiso que desea llevar la conversación:

a partir de ahí, les dirás más, como prometiste, y luego terminarás la llamada con la esperanza de programar otro compromiso.

con todo, si la conversación alcanzó el punto final anterior, el cliente le dio algunos síes. Y si bien es posible que no hayan sido el gran sí a hacer una compra, se involucraron lo suficiente en la conversación con respecto a su solución para acordar seguir adelante.

cuando necesite moverse por un gatekeeper

dependiendo de su punto de contacto ideal, puede encontrarse con un gatekeeper cuando realice sus llamadas salientes.

un gatekeeper es alguien que se interpone en el camino de los representantes que llegan al tomador de decisiones. Ejemplos de porteros incluyen gerentes de oficina, recepcionistas y asistentes administrativos. Si bien los guardianes ofrecen la oportunidad de crear otra conexión significativa con alguien en el negocio que está contactando, no tienen ningún poder de compra.,

la peor manera de acercarse a un gatekeeper es tratándolos como un obstáculo, en lugar de una oportunidad. No asumas que tienes derecho a estar directamente conectado con la persona que quieres. En su lugar, trabaje con el gatekeeper y haga todo lo posible para ayudarlo a comprender el valor que está ofreciendo sin venderle directamente.

Podría verse algo como esto:

de esta manera, en lugar de tratar groseramente de sortearlos, le muestras al gatekeeper que los necesitas para avanzar. Todavía tienen posiciones e información valiosas en el negocio, y ser irrespetuoso en su enfoque es una receta para nunca llegar a ese tomador de decisiones.

cuando quieres usar tus conexiones

tus conexiones comunes con un prospecto son llamadas salientes a gold. Los compradores confían en sus compañeros, y a menudo buscarán en esas conexiones la prueba de que puede ayudar a un negocio como el suyo.,

Usando sitios sociales como LinkedIn o Twitter, averigua si conoces a alguien que pueda actuar como una conexión entre tú y el cliente potencial. Tener una conversación sobre su perspectiva y tratar de aprender tanto sobre ellos como sea posible, especialmente sus puntos débiles y cómo su negocio puede revivirlos. Esta es una gran fuente de investigación previa a la llamada.

cuando hayas tenido una conversación como esa con una conexión mutua, úsala en tu conversación con el prospecto. Hazlo así:

a partir de ahí, con suerte, podrás programar una cita donde puedas centrarte más en ese prospecto, en lugar de en la conexión que tienes en común.

responda cualquier pregunta inicial que pueda tener, pero también recomiende que hable con la conexión que es uno de sus clientes., Solo puede abogar por sí mismo durante mucho tiempo antes de que los prospectos busquen en otro lugar la primicia de su negocio. Y de nuevo, los compradores recurren a sus compañeros para obtener consejos.

Es importante tener en cuenta que la conexión y su perspectiva tienen que tener más que su relación aleatoria en común. Para que este enfoque funcione, necesitan tener modelos de negocio similares, trabajar en la misma industria o vender productos comparativos. De lo contrario, mencionar que les ayudas y hacer lo mismo por el prospecto no necesariamente se aplicará.,

cuando necesite dejar un correo de voz

no siempre estará conectado con el responsable de la toma de decisiones de inmediato. De hecho, es posible que no estés conectado con nadie. Ya sea que vea esto como positivo o negativo, es posible que su llamada se envíe al correo de voz.

Esta es una situación para la que siempre debes estar preparado. Asegúrate de hacer la misma cantidad de investigación preliminar y practica lo que vas a decir. Dejar un correo de voz ofrece a los vendedores la oportunidad de tener un control completo y total sobre la llamada telefónica.

si necesitas dejar un mensaje después de la señal, no te preocupes., Hay un script de correo de voz para eso:

esa llamada a la acción es posiblemente la parte más importante del correo de voz de ventas. Usted puede soplar la perspectiva de distancia y la intriga lo suficiente como para que quieran hablar con usted de nuevo., Pero si no se establece claramente una acción para que lo hagan, es posible que no sepan exactamente cómo proceder.

aparte de eso, sea breve, no hable demasiado rápido, muestre un poco de esa personalidad y siempre siempre vuelva al valor. ¿Perdiste tu lugar en tu guión? Vuelve al valor. Corriendo un poco largo? Cierra el buzón de voz con el valor. Miedo y pánico? Tráelo de vuelta al valor.

cuando quieres ser personal

Tus prospectos ofrecen una gran oportunidad de negocio a tu negocio, pero al final del día, son personas como tú., Hay valor en mencionar una conexión profesional, pero la creación de vínculos personales con sus clientes potenciales también puede hacer el truco.

Este es otro ejemplo de cómo LinkedIn, un lugar donde se comparte información personal en un contexto profesional, puede ser realmente útil. Aquí hay algunos comentarios que puede presentar en la conversación para construir esa relación con su cliente potencial:

observe cómo todos estos ejemplos de datos personales son los que todavía se aplican a su trabajo actual. Hay un momento y lugar para detalles más profundamente personales, y una llamada telefónica de ventas preliminares no es una de ellas.

antes de decidir qué tipo de conexión a Banco, lea la habitación. Determine si al prospecto le gusta mantenerlo estrictamente comercial, o si se sentiría calentado por una anécdota personal.,

cuando desea más información

el lugar de su cliente en el recorrido del comprador es un componente importante a considerar al elegir un script de llamada de ventas. Sin embargo, otro factor determinante debe ser su propio lugar en el proceso de ventas.

después de haber generado suficientes clientes potenciales, el siguiente paso es hacer una llamada de descubrimiento para determinar cuáles tienen el potencial de ofrecer a su negocio el mayor valor a través de la calificación de clientes potenciales., Su investigación preliminar debe proporcionar parte de la información que necesita para averiguar quién tiene más probabilidades de comprar, pero nunca es una mala idea ir directamente a la fuente.

siempre debe tener un script a mano para sus conversaciones de clientes potenciales de calificación. En estas llamadas, obviamente preséntate a ti mismo, a tu negocio y a la solución que tienes en mente para ellos, pero luego redirige la conversación a su negocio y sus puntos débiles.,

estas son algunas de las preguntas que podrías hacerte para lograrlo:

después de eso, pregunte si les gustaría programar un compromiso futuro para que pueda chatear más sobre la solución con más detalle., Esto le dará tiempo para procesar las respuestas del cliente potencial a sus preguntas e incorporar la información en su demostración de valor para ese cliente en particular. Asegúrese de utilizar una herramienta de CRM para realizar un seguimiento de toda la información actualizada del cliente.

cuando quieres sonar familiar

en la era digital, donde las conexiones se pueden crear en una variedad de plataformas, los representantes de Ventas no dependen únicamente de las llamadas de ventas para comunicarse con sus clientes. Una cadencia de ventas típica incluirá múltiples canales de divulgación, aumentando la exposición a los prospectos., Es una gran manera de sonar familiar a sus clientes potenciales, en lugar de un completo extraño.

cuando quieras sonar familiar y ya hayas contactado con otro canal, menciónalo en tu llamada telefónica. No quieres que domine la conversación, pero existe la posibilidad de que te recuerden desde tu primera forma de comunicación.

esto puede sonar así:

a partir de ahí, proceda a la demostración de valor que normalmente da por teléfono. En esta situación, y en muchas otras, su enfoque va a ser alterado por su introducción. Cuando vas con sonar familiar, la conversación parece menos como una llamada fría y más como una charla cálida.,

cuando necesitas hacer un seguimiento

es posible que tu prospecto estuviera interesado cuando llamaste, pero demasiado ocupado para darte el tiempo que necesitabas para presentar tu producto por completo. Si este es el caso, podrían haber preguntado si podían volver a llamarte, o viceversa.

en esta situación, ya le dijo al prospecto por qué estaba llamando en la primera llamada telefónica, pero si estaban preocupados, podrían beneficiarse de un refresco.

Aquí hay una buena manera de hacer un seguimiento:

desde ese punto, puedes hacerles preguntas de calificación, ir directamente a tu Demostración de valor o intentar programar un compromiso futuro. Lo que quieras lograr con la llamada, hazlo después de ese rápido repaso de tu nombre, compañía y lo que estás ofreciendo. Una vez más, su enfoque se diferencia principalmente por las primeras oraciones.,

otra nota: no es una mala idea enviar una confirmación para su llamada programada (si fue programada correctamente). De esta manera, el prospecto tendrá nuevamente la oportunidad de darse cuenta de que podría estar ocupado y reprogramar la llamada.

esto puede ser frustrante para usted como representante de ventas, pero es mejor esperar la oportunidad para que el prospecto esté lo más comprometido posible.

cuando necesita hacer un seguimiento con un correo de voz

mientras que una conversación prometedora con un cliente potencial es el mejor escenario para un representante de ventas, el cliente aún puede estar ocupado, enviándole un correo de voz., No hay problema en absoluto. Una vez más, los mensajes de voz de ventas le ofrecen a usted, el vendedor, tener un control completo sobre la llamada telefónica con el cliente.

Aquí hay un script para cuando estás tratando de hacer un seguimiento Pero te envían al correo de voz:

recuerde, con los mensajes de voz, que la llamada a la acción es extremadamente importante si desea recibir una llamada de vuelta.

cuando estés tratando de generar referencias

di que has cerrado el trato y que estás buscando empezar de cero con nuevos leads. No tires inmediatamente ese nuevo trato a la pila hecha.

mientras que nuestros nuevos clientes nos han dado el valor inmediato de hacer una compra, todavía hay más que pueden ofrecer a su negocio., Ofrecer pruebas sociales a compradores escépticos, dejar reseñas positivas y ayudarte a generar referencias son ejemplos de formas en que los clientes pueden seguir dando. Pero centrémonos en esa última por ahora.

sus clientes han experimentado los beneficios positivos asociados con su solución de primera mano, y es posible que sepan de algunas otras empresas que buscan lo mismo. Puede que no te digan eso, y es por eso que tienes que preguntar.

He aquí cómo hacerlo:

también es posible que desee considerar ofrecer algo a cambio, como un código promocional o dinero de su suscripción cada mes.

cuando desea apelar a un rol específico

cada empresa tiene una misión general que se aplica a todas sus otras metas y objetivos., Si bien cada departamento trabaja para apoyar esa misión, eso se verá diferente para cada equipo.

los representantes de ventas necesitan cerrar acuerdos para generar ingresos. Los Marketers necesitan crear conciencia y establecer una imagen de marca. Los representantes de servicio al cliente quieren mantener a los compradores lo más felices posible.

el resultado de esto es que cada departamento dentro de un negocio va a depender más de ciertas herramientas. Como representante de ventas, es su trabajo tener eso en cuenta y resaltar los beneficios que su solución puede proporcionar a ese papel en particular.,

sonará algo como esto:

cuando quieres ser súper breve

es bueno poner un esfuerzo significativo en cada interacción que tienes con tus clientes, pero a veces, el tiempo no está de tu lado. O del lado de cualquiera.,

a lo largo de su alcance de ventas, se encontrará con algunas situaciones en las que todo lo que usted o el prospecto tienen tiempo es una propuesta de valor de una oración. Ofrecer una breve introducción a su solución también es una buena manera de asegurarse de que no está abrumando al prospecto con información. Sin embargo, para seguir siendo fructífera, su propuesta de valor de una oración va a tener que ser una asesina.

Cuando utilice este enfoque, no sea breve. Señálalo. Muestre al prospecto que no quiere perder el tiempo de nadie declarándolo explícitamente.,

Podría ser así:

piensa en esto como un elevator pitch. Si dicen que sí, pase a hacerles sus preguntas de calificación y moldee el resto de la conversación para que gire en torno a sus puntos débiles.,

si su enfoque actual para llamar a los clientes gira en torno a la cantidad, considere implementar un marcador automático en su estrategia.

juega a lo seguro

No importa tu nivel de experiencia en el campo de las ventas, siempre es bueno tener un punto de referencia al llamar a tus clientes. Los scripts de llamadas de Ventas ofrecen esa tranquilidad para los representantes mientras llaman número de teléfono tras número de teléfono. Y la mejor parte es que se pueden dominar con el tiempo.

ahora que tienes los scripts, necesitas los consejos., Estas son algunas de las mejores prácticas para implementar cuando llame en frío a sus clientes, así como enfoques para superar objeciones comunes.