Una parte clave de cualquier plan de negocio es el análisis de mercado. Esta sección debe demostrar tanto su experiencia en su mercado particular como el atractivo del mercado desde un punto de vista financiero.
Este artículo primero mira lo que queremos decir exactamente por análisis de mercado antes de ver cómo hacer uno bueno para su plan de negocios.
¿qué es un análisis de mercado?
Un análisis de mercado es una evaluación cuantitativa y cualitativa de un mercado., Analiza el tamaño del mercado tanto en volumen como en Valor, los diversos segmentos de clientes y patrones de compra, la competencia y el entorno económico en términos de barreras de entrada y regulación.
Cómo hacer un análisis de mercado?,
los objetivos de la sección de análisis de mercado de un plan de negocios son mostrar a los inversores que:
- Usted conoce su mercado
- El mercado es lo suficientemente grande como para construir un negocio sostenible
para ello recomiendo el siguiente plan:
- demografía y segmentación
- mercado objetivo
- Necesidad del mercado
- Competencia
- barreras de entrada
- regulación
el primer paso del análisis consiste en evaluar el tamaño del mercado.,
demografía y segmentación
al evaluar el tamaño del mercado, su enfoque dependerá del tipo de negocio que esté vendiendo a los inversores. Si su plan de negocio es para una pequeña tienda o un restaurante, entonces usted necesita tomar un enfoque local y tratar de evaluar el mercado alrededor de su tienda. Si estás escribiendo un plan de negocios para una cadena de restaurantes entonces necesitas evaluar el mercado a nivel nacional.
dependiendo de su mercado, es posible que también desee dividirlo en diferentes segmentos. Esto es especialmente relevante si usted o sus competidores se centran solo en ciertos segmentos.,
Volume& Value
hay dos factores que debe tener en cuenta al evaluar el tamaño de un mercado: el número de clientes potenciales y el valor del mercado. Es muy importante mirar ambos números por separado, tomemos un ejemplo para entender por qué.,
Imagina que tienes la oportunidad de abrir una tienda en la Ciudad o en la Ciudad B:
| Ciudad | Un | B |
|---|---|---|
| valor de Mercado | £200m | de 100 millones de libras |
| los Potenciales clientes | 2 grandes empresas | 1.000 pequeñas empresas |
| Competencia | 2 competidores | 10 competidores |
aunque la ciudad B parece más competitiva (10 competidores vs.2 en la ciudad a) y una oportunidad más pequeña (tamaño del mercado de £100m vs. £200 en la ciudad a), con 1,000 clientes potenciales, en realidad es un mercado más accesible que la ciudad a, donde solo tiene 2 clientes potenciales.
cliente Potencial?
La definición de cliente potencial dependerá de tu tipo de negocio. Por ejemplo, si está abriendo una pequeña tienda que vende muebles de oficina, su mercado será Todas las empresas dentro de su rango de entrega., Como en el ejemplo anterior, es probable que la mayoría de las empresas tengan solo una persona a cargo de la compra de muebles, por lo que no tomaría el tamaño de estas empresas en consideración al evaluar el número de clientes potenciales. Sin embargo, lo tendría en cuenta al evaluar el valor del mercado.
valor de mercado
estimar el valor de mercado es a menudo más difícil que evaluar el número de clientes potenciales. Lo primero que hay que hacer es ver si la cifra está disponible públicamente, ya sea publicada por una empresa de consultoría o por un organismo estatal., Es muy probable que encuentre al menos un número a nivel nacional.
si no, puede comprar un estudio de mercado o tratar de estimarlo usted mismo.
métodos para construir una estimación
hay 2 métodos que se pueden utilizar para construir estimaciones: el enfoque de abajo hacia arriba o el enfoque de arriba hacia abajo.
el enfoque ascendente consiste en construir un número global a partir de valores unitarios. En nuestro caso el número de clientes potenciales multiplicado por un valor medio de transacción.,
vamos a mantener nuestro ejemplo de muebles de oficina y tratar de estimar el valor del segmento’ escritorio’. Primero tendríamos en cuenta el tamaño de los negocios en nuestra gama de entrega para llegar al tamaño del parque de escritorios. Luego intentaríamos estimar la tasa de renovación del parque para obtener el volumen de transacciones anuales. Finalmente, aplicaríamos un precio promedio al volumen anual de transacciones para llegar al valor de mercado estimado.,
Aquí hay un resumen de los pasos que incluyen dónde encontrar la información:
- Tamaño de los escritorios park = número de negocios en el área de entrega x número de empleados (es posible que desee refinar este número en función del sector, ya que no todos los empleados tienen escritorios)
- tasa de renovación = 1 / vida útil de un escritorio
- volumen de transacciones = tamaño de los escritorios park x tasa de renovación
- Valor de 1 transacción = precio promedio de un escritorio
- Valor de mercado = volumen de transacciones x valor de 1 transacción
debería poder encontrar la mayor parte de la información de forma gratuita en este ejemplo., Puede obtener el número y el tamaño de las empresas en su área de entrega de las estadísticas nacionales. Su contador debe ser capaz de darle la vida útil de un escritorio (pero usted debe saberlo, ya que es su mercado!). Puede comparar los precios de escritorio de otras tiendas de muebles en su área. Como nota al margen aquí: siempre es una buena idea preguntar a sus competidores por los datos del mercado (simplemente no diga que va a competir con ellos).
ese fue el enfoque de abajo hacia arriba, ahora veamos el enfoque de arriba hacia abajo.,
el enfoque descendente consiste en comenzar con un número global y reducirlo proporcionalmente. En nuestro caso, comenzaríamos con el valor del mercado de muebles de oficina del Reino Unido, que AMA Research estima que es de alrededor de £650m y luego haremos un prorrateo sobre este número utilizando el número de empresas en nuestra área de entrega x su número de empleados / número total de personas empleadas en el Reino Unido. Una vez más, el número de empleados solo sería un proxy aproximado dado que todas las empresas no tienen los mismos requisitos de mobiliario.,
cuando se te ocurre una estimación, siempre es una buena práctica probar los enfoques de abajo hacia arriba y de arriba hacia abajo y comparar los resultados. Si los números están demasiado lejos, entonces probablemente te perdiste algo o usaste el proxy equivocado.
una vez que haya estimado el tamaño del mercado, debe explicar a su lector qué segmento(s) del mercado ve como su mercado objetivo.
mercado objetivo
el mercado objetivo es el tipo de clientes a los que se dirige dentro del mercado., Por ejemplo, si usted está vendiendo joyas, puede ser un generalista o decidir centrarse en el extremo superior o inferior del mercado. Esta sección es relevante cuando su mercado tiene segmentos claros con diferentes impulsores de demanda. En mi ejemplo de joyas, la relación calidad-precio sería uno de los motores del mercado de gama baja, mientras que la exclusividad y el prestigio impulsarían el de gama alta.
ahora es el momento de centrarse en el lado más cualitativo del análisis del mercado mirando lo que impulsa la demanda.,
Mercado
Esta sección es muy importante, ya que es donde se muestra su potencial inversionista que tiene un conocimiento íntimo de su mercado. Sabes por qué comprar!
Aquí necesita entrar en los detalles de los impulsores de la demanda de su producto o servicios. Una forma de ver lo que es un conductor, es mirar el café para llevar. Uno de los factores que impulsan el café es la consistencia. El café que uno compra en una cadena no es necesariamente mejor que el de la cafetería independiente de al lado., Pero si no eres de la zona, entonces no sabes lo que vale el café de la cafetería independiente. Mientras que usted sabe que el café de la cadena sabrá igual que en cualquier otra tienda de esta cadena. Por lo tanto, la mayoría de las personas en movimiento compran café de cadenas en lugar de cafeterías independientes.
desde un punto de vista táctico, esta sección también es donde debes colocar tu ventaja competitiva sin mencionarla explícitamente., En las siguientes secciones de tu plan de negocio vas a hablar de tu competencia y sus fortalezas, debilidades y posicionamiento en el mercado antes de llegar a la sección de estrategia en la que explicarás tu propio posicionamiento en el mercado. Lo que quieres hacer es preparar al lector para abrazar tu posicionamiento e invertir en tu empresa.
para hacerlo, debes resaltar en esta sección algunos de los pilotos en los que tu competencia no se ha centrado., Un ejemplo rápido para una cafetería independiente rodeada de cadenas de café sería decir que además de la consistencia, que es relevante para las personas en movimiento, otro impulsor de la demanda de una cafetería es el lugar en sí, ya que lo que las cafeterías venden antes que la mayoría es un lugar para que la gente se reúna. Entonces presentarías a tu competencia. Y en la sección de estrategia explica que te centrarás en los locales que buscan un lugar para reunirse en lugar de un café para llevar y que tu factor diferenciador será la autenticidad y el ambiente de tu tienda local.,
competencia
El objetivo de esta sección es dar una visión justa de con quién estás compitiendo. Necesitas explicar el posicionamiento de tus competidores y describir sus fortalezas y debilidades. Debe escribir esta parte en paralelo con la parte de ventaja competitiva de la sección de estrategia.
la idea aquí es analizar el ángulo de sus competidores con el mercado con el fin de encontrar una debilidad que su empresa será capaz de utilizar en su propio posicionamiento en el mercado.,
una forma de llevar a cabo el análisis es comparar a su competidor con cada uno de los principales impulsores de la demanda de su mercado (precio, calidad, servicios adicionales, etc.) y presentar los resultados en una tabla.
a continuación se muestra un ejemplo para una tienda de muebles en Francia. Como se puede ver en la tabla todos los actores en el mercado se centran actualmente en el rango medio bajo del mercado dejando el espacio libre para un nuevo jugador enfocado de gama alta.,
| Empresa | Competidor 1 (Pequeña tienda) |
Competidor 2 (Pequeña tienda) |
Competidor 3 (Cadena) |
Mi Empresa |
|---|---|---|---|---|
| Ingresos | 750.000 euros | N. A. | 1.500.000 euros | 400.000 euros (año 1 meta) |
| Nb.,> | ||||
| Calidad | Bajo | Media | Media | Superior |
| Opción | Gran | Bajo | Muy grande | Media |
| Entrega | No | de 50€ | Gratis a partir de 100 € | Gratis |
Barreras a la Entrada
Esta sección es todo acerca de responder a dos preguntas de sus inversionistas:
- ¿qué impide que alguien de la apertura de una tienda en frente de la suya y un 50% de su negocio?,
- habiendo respondido a la pregunta anterior ¿qué te hace pensar que tendrás éxito al intentar entrar en este mercado? (solo puesta en marcha)
ya que supongo que las barreras de entrada son geniales. Los inversores les encantan y hay una razón para esto: protege su negocio de la nueva competencia!,tecnología cated un sitio web no es uno, saber cómo procesar uranio es)
La respuesta a las preguntas anteriores sea altamente dependiente de su tipo de negocio, su equipo de gestión y cualquier relación que pueda tener., Por lo tanto, es difícil para mí dar consejos generales al respecto.
regulación
si la regulación es una barrera a la entrada en su sector, entonces le aconsejaría fusionar esta sección con la anterior. De lo contrario, esta sección debe ser solo un ejercicio de marcar la casilla donde explica las principales regulaciones aplicables a su negocio y qué pasos va a tomar para seguir cumpliendo.
¡ahora ya sabes cómo hacer un análisis de mercado para un plan de negocios! Espero que hayas encontrado útil este artículo. Si es así, por favor compártalo, y si no, háganos saber lo que necesitamos mejorar.,
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