Les entreprises sont exécutées à l’aide d’une série d’actions prédéterminées.

stratégies de Vente, campagnes marketing, processus d’embauche. Toutes les choses qui font des entreprises prospères les machines bien huilées qu’elles sont ont quelques points communs: elles suivent un plan d’action défini pour être personnalisé pour votre entreprise, mis en œuvre, évalué et optimisé pour assurer une efficacité totale.

un exemple parfait de ceci est la création de scripts d’appel de vente pour mener vos campagnes de sensibilisation des clients., Si vous essayiez de proposer une nouvelle approche pour chaque appel de prospection, vous perdiriez des quantités impensables de temps pour atteindre le même endroit où vous seriez si vous utilisiez simplement un modèle pour commencer.

cela semble paresseux, mais si ce n’est pas cassé, pourquoi le réparer?

12 exemples de script d’appel de vente

Il n’y a pas assez d’heures dans la journée pour passer en revue chaque approche d’appel de vente que vous pourriez suivre lorsque vous contactez un client., Bien qu’il y ait des moments où les similitudes chez les clients entraîneront des conversations et des parcours d’acheteurs comparables, chaque client aura ses propres besoins, points douloureux et historique de l’entreprise — et c’est votre travail en tant que représentant commercial de le reconnaître.

Voici quelques options de script d’appel à froid pour votre équipe de vente à utiliser comme inspiration, pas comme un guide mot à mot. Lorsque vous regardez ces exemples de conversation client, assurez-vous d’ajouter les informations personnelles nécessaires pour créer une connexion avec l’acheteur et éviter de ressembler à un robot de vente monotone.

Choisissez votre approche avec précaution., Selon votre histoire avec l’entreprise, les informations que vous avez déjà sur eux, et leur place dans le parcours de l’acheteur, certains scripts pourraient s’avérer plus efficaces ou appropriés que d’autres.

lorsque vous souhaitez offrir des options

surcharger immédiatement le prospect avec une cargaison d’informations, en supposant qu’il conservera tout, et attendre le feu vert pour aller de l’avant avec la relation n’est pas un scénario probable.

un bon moyen d’éviter cela est d’offrir des options en cours de route et d’obtenir des oui plus petits et moins importants que le gros qui se traduit par un achat., Non, ce n’est pas l’approbation ultime que vous voulez, mais c’est un moyen de les amener à investir dans votre message.

Ce script d’appel à froid pourrait ressembler à ceci, en supposant que la perspective fournit l’engagement que vous souhaitez mener la conversation:

« Salut, C’est Mary Clare avec G2. Comment ça va aujourd’hui?

aujourd’hui, G2 travaille sur une nouvelle solution qui aidera les entreprises à vendre plus de logiciels à leurs publics cibles. Est-ce quelque chose sur lequel vous voudriez plus d’informations?

Nous avons deux approches différentes pour cela., Soit nous utilisons les données d’intention des acheteurs pour identifier les personnes qui consultent votre profil sur G2, soit nous vendons nos rapports saisonniers aux entreprises afin qu’elles puissent utiliser les avis pour attirer des clients potentiels. Laquelle de ces solutions vous intéresse le plus?

la Grande. Puis-je vous poser quelques questions avant d’aller de l’avant?

je vais vous en dire un peu plus sur la solution et ensuite nous pourrons prendre rendez-vous pour explorer vos options avant de conclure aujourd’hui. Que c’est bon?, »

à partir de là, vous leur en direz plus, comme promis, puis terminez l’appel dans l’espoir de planifier un autre engagement.

dans l’ensemble, si la conversation a atteint le point de terminaison ci-dessus, le client vous a donné quelques Oui. Et bien qu’ils n’aient peut-être pas été le grand oui à faire un achat, ils étaient suffisamment engagés dans la conversation concernant votre solution pour accepter d’aller de l’avant.

conseil: si vous, Lecteur, êtes intéressé par les solutions décrites ci-dessus, consultez le G2 Sell Hub pour en savoir plus.,

lorsque vous devez déplacer un garde-porte

en fonction de votre point de contact idéal, vous pouvez rencontrer un garde-porte lors de vos appels sortants.

un garde-porte est quelqu’un qui empêche les représentants d’atteindre le décideur. Les gestionnaires de bureau, Les réceptionnistes et les assistants administratifs sont des exemples de gardiens. Alors que les gardiens offrent une chance de créer une autre connexion significative avec quelqu’un à l’entreprise que vous contactez, ils ne détiennent pas de pouvoir d’achat.,

la pire façon d’approcher un garde-porte est de les traiter comme un obstacle, par opposition à une opportunité. Ne supposez pas que vous avez le droit d’être directement connecté avec la personne que vous voulez. Au lieu de cela, travaillez avec le garde-porte et faites de votre mieux pour les aider à comprendre la valeur que vous offrez sans leur vendre directement.

cela pourrait ressembler à ceci:

« Salut , C’est Mary Clare de G2. J’espérais parler . Quelle est la meilleure façon pour moi d’être connecté avec eux?, »

de cette façon, au lieu d’essayer grossièrement de les contourner, vous montrez au garde-porte que vous en avez besoin pour aller de l’avant. Ils détiennent toujours des positions et des informations précieuses dans l’entreprise, et être irrespectueux dans votre approche est une recette pour ne jamais atteindre ce décideur.

lorsque vous souhaitez utiliser vos connexions

vos connexions communes avec un prospect sont des appels sortants gold. Les acheteurs font confiance à leurs pairs, et ils se tourneront souvent vers ces connexions pour prouver que vous pouvez aider une entreprise comme la leur.,

en utilisant des sites sociaux comme LinkedIn ou Twitter, voyez si vous connaissez quelqu’un qui pourrait servir de lien entre vous et le prospect. Avoir une conversation sur votre prospect et essayer d’en apprendre autant sur eux que possible, en particulier leurs points de douleur et comment votre entreprise peut les revivre. C’est une excellente source de recherche pré-appel.

Lorsque vous avez eu une conversation comme ça avec une liaison mutuelle, l’utiliser dans votre conversation avec le prospect. Allez-y comme ceci:

« Salut , C’est Mary Clare avec G2.,

nous voyons d’excellents résultats avec et votre nom est apparu lorsque nous discutions d’autres entreprises qui pourraient bénéficier de nos données d’intention d’acheteur.

j’aimerais vous montrer ce que nous avons fait et comment nous pouvons le faire pour vous, trop. C’est quelque chose qui vous intéresse? »

à partir de là, j’espère que vous pourrez planifier un rendez-vous où vous pourrez vous concentrer davantage sur cette perspective, plutôt que sur la connexion que vous avez en commun.

répondez à toutes les questions initiales qu’ils pourraient avoir, mais recommandez également qu’ils parlent à la connexion qui est l’un de vos clients., Vous ne pouvez plaider pour vous – même que si longtemps avant que les prospects ne cherchent ailleurs le scoop sur votre entreprise. Et encore une fois, les acheteurs se tournent vers leurs pairs pour obtenir des conseils.

il est important de noter que la connexion et votre prospect doivent avoir plus que leur relation aléatoire en commun. Pour que cette approche fonctionne, ils doivent avoir des modèles commerciaux similaires, travailler dans le même secteur ou vendre des produits comparatifs. Sinon, mentionner que vous les aidez et faire de même pour le prospect ne s’appliquera pas nécessairement.,

lorsque vous devez laisser une messagerie vocale

Vous ne serez pas toujours connecté immédiatement avec le décideur. En fait, vous pourriez ne pas être connecté avec qui que ce soit. Que vous voyiez cela comme positif ou négatif, il est possible que votre appel soit envoyé à la messagerie vocale.

c’est une situation à laquelle vous devriez toujours être préparé. Assurez-vous de faire la même quantité de recherches préliminaires et de pratiquer ce que vous allez dire. Laisser une messagerie vocale offre aux vendeurs la possibilité d’avoir un contrôle complet et total sur l’appel téléphonique.

Si vous devez laisser un message après le bip, ne vous inquiétez pas., Il y a un script de messagerie vocale pour cela:

« Salut , C’est Mary Clare avec G2.

j’appelle parce que j’aimerais discuter avec vous des avantages de nos données d’intention d’acheteur. Si vous souhaitez en savoir plus, appelez-moi au 012-345-6789. Je vous enverrai également un e-mail avec plus d’informations. J’ai hâte de vous entendre.

Merci! »

Cet appel à l’action est sans doute la partie la plus importante de la messagerie vocale des ventes. Vous pourriez souffler la perspective loin et les intriguer assez pour leur donner envie de parler avec vous à nouveau., Mais si vous ne définissez pas clairement une action à prendre pour le faire, ils pourraient ne pas savoir exactement comment procéder.

à part cela, gardez-le bref, ne parlez pas trop vite, montrez un peu de cette personnalité et revenez toujours toujours à la valeur. Vous avez perdu votre place dans votre script? Revenir à la valeur. Courir un peu longtemps? Fermer la messagerie vocale avec la valeur. Effrayé et paniqué? Le faire revenir à la valeur.

lorsque vous souhaitez devenir personnel

vos prospects offrent une excellente opportunité d’affaires à votre entreprise, mais à la fin de la journée, ce sont des gens comme vous., Il est utile de mentionner une connexion professionnelle, mais créer des liens personnels avec vos prospects peut également faire l’affaire.

Ceci est un autre exemple de la façon dont LinkedIn, un endroit où les informations personnelles sont partagées dans un contexte professionnel, peut vraiment être utile. Voici quelques one-liners vous pourriez présent dans la conversation pour construire cette relation avec votre prospect:

« j’ai vu que vous alliez , aussi! Qu’avez-vous étudier? »

 » j’avais aussi un ami qui travaillait chez . Vous a-t-il?”

« j’ai vu sur votre profil LinkedIn que vous êtes approuvé pour ., Comment vous êtes-vous intéressé à ça? »

notez que tous ces exemples de données personnelles sont ceux qui s’appliquent toujours à leur emploi actuel. Il y a un moment et un lieu pour des détails plus personnels, et un appel téléphonique de vente préliminaire n’en fait pas partie.

avant de décider sur quel type de connexion mettre en banque, lisez la pièce. Déterminez si le prospect aime le garder strictement professionnel, ou s’il serait réchauffé par une anecdote personnelle.,

lorsque vous souhaitez plus d’informations

la place de votre client dans le parcours acheteur est un élément important à prendre en compte lors de la sélection d’un script d’appel commercial. Cependant, un autre facteur déterminant devrait être votre propre place dans le processus de vente.

Après avoir généré suffisamment de prospects, l’étape suivante consiste à effectuer un appel de découverte pour déterminer ceux qui ont le potentiel d’offrir à votre entreprise le plus de valeur grâce à la qualification des prospects., Votre recherche préliminaire doit fournir certaines des informations que vous avez besoin de savoir qui est le plus susceptible d’acheter, mais ce n’est jamais une mauvaise idée d’aller directement à la source.

Vous devriez toujours avoir un script à portée de main pour vos conversations clients de qualification de leads. Dans ces appels, présentez-vous évidemment, votre entreprise et la solution que vous avez en tête pour eux, mais redirigez ensuite la conversation vers leur entreprise et leurs points faibles.,

Voici quelques-unes des questions que vous pourriez vous poser pour y parvenir:

« Quels sont les plus grands défis auxquels vous faites face dans votre rôle en ce moment?”

« Quels outils utilisez-vous actuellement pour aider à ces défis?”

« Êtes-vous actuellement à la recherche d’une solution qui vous aidera à surmonter ces défis? »

Après cela, demandez s’ils souhaitent planifier un futur engagement afin que vous puissiez discuter plus en détail de la solution., Cela vous donnera le temps de traiter les réponses du prospect à vos questions et d’incorporer les informations dans votre démonstration de valeur pour ce Client Particulier. Assurez-vous d’utiliser un outil CRM pour garder une trace de toutes les informations client mises à jour.

quand vous voulez paraître familier

à l’ère numérique où les connexions peuvent être créées sur une variété de plates-formes, les représentants commerciaux ne comptent pas uniquement sur les appels commerciaux pour contacter leurs clients. Une cadence de vente typique comprendra plusieurs canaux de diffusion, augmentant l’exposition aux prospects., C’est un excellent moyen de son familier à vos prospects, plutôt qu’un étranger.

lorsque vous voulez avoir l’air familier et que vous avez déjà contacté un autre canal, mentionnez-le dans votre appel téléphonique. Vous ne voulez pas que cela domine la conversation, mais il y a une chance qu’ils se souviennent de vous dès votre première forme de sensibilisation.

Voici ce que cela pourrait ressembler:

« Salut , C’est Mary Clare de G2. Je t’ai envoyé un mail la semaine dernière. Avez-vous eu la chance de le lire?,

la raison pour laquelle j’ai envoyé un e-mail, et j’appelle maintenant, est que je voulais vous parler des données d’intention d’acheteur de G2 et de ce qu’elles peuvent faire pour quelqu’un dans votre position. »

à partir de là, passez à la démonstration de valeur que vous donnez normalement par téléphone. Dans cette situation, et beaucoup d’autres, votre approche va être modifiée par votre introduction. Lorsque vous allez avec un son familier, la conversation semble moins comme un appel froid et plus comme un chat chaud.,

lorsque vous devez faire un suivi

Il est possible que votre prospect était intéressé lorsque vous avez appelé, mais trop occupé pour vous donner le temps dont vous aviez besoin pour présenter pleinement votre produit. Si c’est le cas, ils ont demandé s’ils pouvaient vous rappeler, ou vice versa.

dans cette situation, vous avez déjà dit au prospect pourquoi vous appeliez lors du premier appel téléphonique, mais s’ils étaient préoccupés, ils pourraient bénéficier d’un recyclage.

Voici une bonne façon de procéder à un suivi:

« Salut , C’est Mary Clare de G2 qui suit comme demandé. Est maintenant encore un bon moment?,

Comme je l’ai brièvement mentionné dans notre dernier appel, nous aidons des entreprises comme mettre en œuvre des données et des solutions d’intention d’acheteur pour mieux comprendre leurs personas de clients. »

à partir de ce moment, vous pouvez leur poser des questions qualifiantes, aller directement dans votre démonstration de valeur, ou essayer de planifier un engagement futur. Tout ce que vous voulez accomplir avec l’appel, faites-le après ce rappel rapide de votre nom, de votre entreprise et de ce que vous proposez. Encore une fois, votre approche est principalement différenciée par les premières phrases.,

Une autre remarque: ce n’est pas une mauvaise idée d’envoyer une confirmation pour votre appel planifié (s’il a été correctement planifié). De cette façon, le prospect aura à nouveau la chance de se rendre compte qu’il pourrait être occupé et reporter l’appel.

cela peut être frustrant pour vous en tant que représentant des ventes, mais il est préférable d’attendre l’opportunité pour que le prospect soit aussi engagé que possible.

lorsque vous devez effectuer un suivi avec une messagerie vocale

bien qu’une conversation prometteuse avec un prospect soit le meilleur scénario pour un représentant des ventes, le client peut toujours être occupé et vous envoyer une messagerie vocale., Pas de problème du tout. Encore une fois, les messages vocaux de vente vous offrent, le vendeur, d’avoir un contrôle complet sur l’appel téléphonique avec le client.

Voici un script pour quand vous essayez de suivre mais que vous êtes envoyé à la messagerie vocale:

« Salut , C’est Mary Clare avec G2. Je t’ai laissé un message la semaine dernière et j’ai pensé que je te réessayerais maintenant.

tout comme un rappel, G2 offre de nouvelles données d’intention d’acheteur à ses clients, afin que vous puissiez voir qui montre de l’intérêt pour votre entreprise. J’aimerais vous en dire plus sur la façon dont vous pouvez l’utiliser pour mieux comprendre votre marché cible.,

Appelez-moi au 012-345-6789 si vous voulez en savoir plus.

Merci!”

Rappelez-vous, avec les messages vocaux, que l’appel à l’action est extrêmement important si vous voulez obtenir un retour d’appel.

lorsque vous essayez de générer des références

dites que vous avez conclu l’accord et que vous cherchez à recommencer avec de nouveaux prospects. Ne jetez pas immédiatement cette nouvelle affaire dans la pile finie.

alors que nos nouveaux clients nous ont donné la valeur immédiate de faire un achat, il y a encore plus qu’ils peuvent offrir à votre entreprise., Offrir une preuve sociale aux acheteurs sceptiques, vous laisser des critiques positives et vous aider à générer des références sont autant d’exemples de façons dont les clients peuvent continuer à donner. Mais concentrons-nous sur ce dernier pour l’instant.

Vos clients ont expérimenté les avantages positifs associés à votre solution de première main, et il est possible qu’ils connaissent d’autres entreprises à la recherche de la même chose. Ils pourraient ne pas venir tout de suite et vous dire que, et c’est pourquoi vous devez demander.

Voici comment faire:

« Bonjour , c’est Marie Claire de G2., J’espère que les choses vont bien de votre côté, en particulier avec l’utilisation des données d’intention des acheteurs de G2 pour en savoir plus sur les personnes intéressées par vos produits.

connaissez-vous quelqu’un d’autre dans votre industrie qui pourrait également voir les mêmes résultats que vous? Nous aimerions leur offrir une possibilité d’essai prolongée. »

Vous pouvez également envisager d’offrir quelque chose en retour, comme un code promo ou de l’argent sur leur abonnement chaque mois.

lorsque vous souhaitez faire appel à un rôle spécifique

chaque entreprise a une mission globale qui s’applique à tous ses autres buts et objectifs., Alors que chaque département travaille pour soutenir cette mission, cela va être différent pour chaque équipe.

Les représentants commerciaux doivent conclure des transactions pour générer des revenus. Les spécialistes du marketing doivent sensibiliser et établir une image de marque. Les représentants du service client veulent garder les acheteurs aussi heureux que possible.

le résultat est que chaque département d’une entreprise va s’appuyer davantage sur certains outils. En tant que représentant des ventes, il est de votre devoir de garder cela à l’esprit et de mettre en évidence les avantages que votre solution peut apporter à ce rôle particulier.,

ça va ressembler à ceci:

« Salut , C’est Mary Clare avec G2. J’appelle pour vous parler de nos nouvelles données d’intention d’acheteur. En tant que représentant des ventes, je suis sûr que vous êtes dans un état constant de recherche en essayant de mieux comprendre vos acheteurs. Et c’est exactement ce que cet outil peut faire pour vous. Est-ce quelque chose que vous seriez intéressé à en savoir plus sur? »

lorsque vous voulez être très bref

Il est agréable de mettre des efforts importants dans chaque interaction que vous avez avec vos clients, mais parfois, le temps n’est pas de votre côté. Ou du côté de n’importe qui d’ailleurs.,

tout au long de votre sensibilisation des ventes, vous allez rencontrer des situations où tout ce que vous ou le prospect avez le temps est une proposition de valeur en une phrase. Offrir une brève introduction à votre solution est également un bon moyen d’être sûr de ne pas submerger la perspective d’informations. Cependant, pour être encore fructueuse, votre proposition de valeur en une phrase va devoir être un tueur.

lorsque vous utilisez cette approche, ne vous contentez pas d’être bref. Il remarquer. Montrez à la perspective que vous ne voulez pas perdre le temps de personne en l’indiquant explicitement.,

Il pourrait aller comme ceci:

« Bonjour , c’est Marie Claire de G2. J’appelle des organisations axées sur les ventes pour leur parler de nos nouvelles données d’intention d’acheteur.

je vais être bref. Cette solution peut recueillir des données pour vous montrer exactement qui est intéressé par votre entreprise. Est-ce quelque chose que vous seriez intéressé? »

pensez à cela comme un pas d’ascenseur. S  » ils disent oui, passer à leur poser vos questions de qualification et façonner le reste de la conversation pour tourner autour de leurs points de douleur.,

Si votre approche actuelle pour appeler des clients tourne autour de la quantité, envisagez d’implémenter un numéroteur automatique dans votre stratégie.

Play it safe

quel que soit votre niveau d’expérience dans le domaine de la vente, il est toujours agréable d’avoir un point de référence lorsque vous appelez vos clients. Les scripts d’appel de vente offrent cette tranquillité d’esprit aux représentants lorsqu’ils appellent le numéro de téléphone après le numéro de téléphone. Et la meilleure partie est, ils peuvent être maîtrisés au fil du temps.

Maintenant que vous avez les scripts, vous avez besoin de conseils., Voici quelques bonnes pratiques à mettre en œuvre lorsque vous appelez à froid Vos clients, ainsi que des approches pour surmonter les objections courantes.