Una parte fondamentale di qualsiasi business plan è l’analisi di mercato. Questa sezione deve dimostrare sia la vostra esperienza nel vostro particolare mercato e l’attrattiva del mercato dal punto di vista finanziario.
Questo articolo primo sguardo a ciò che intendiamo esattamente per analisi di mercato prima di guardare a come fare una buona per il vostro business plan.
Che cos’è un’analisi di mercato?
Un’analisi di mercato è una valutazione quantitativa e qualitativa di un mercato., Esamina le dimensioni del mercato sia in volume che in valore, i vari segmenti di clientela e i modelli di acquisto, la concorrenza e il contesto economico in termini di ostacoli all’ingresso e alla regolamentazione.
Come fare un’analisi di mercato?,
Gli obiettivi di mercato sezione di analisi di un business plan sono di dimostrare agli investitori che:
- conosci il tuo mercato
- il mercato è abbastanza grande per costruire un business sostenibile
al fine di fare che mi consiglia il seguente piano:
- la Demografia e la Segmentazione
- Target di Mercato
- Mercato
- Concorso
- Barriere all’Ingresso
- Regolamento
Il primo passo dell’analisi consiste nel valutare la dimensione del mercato.,
Demografia e segmentazione
Nel valutare le dimensioni del mercato, il tuo approccio dipenderà dal tipo di attività che stai vendendo agli investitori. Se il vostro business plan è per un piccolo negozio o un ristorante, allora avete bisogno di adottare un approccio locale e cercare di valutare il mercato intorno al vostro negozio. Se si sta scrivendo un business plan per una catena di ristoranti allora avete bisogno di valutare il mercato a livello nazionale.
A seconda del mercato si potrebbe anche voler tagliare in segmenti diversi. Ciò è particolarmente rilevante se tu o i tuoi concorrenti vi concentrate solo su determinati segmenti.,
Volume & Valore
Ci sono due fattori che è necessario considerare quando si valuta la dimensione di un mercato: il numero di potenziali clienti e il valore del mercato. È molto importante guardare entrambi i numeri separatamente, facciamo un esempio per capire perché.,
Immaginate di avere la possibilità di aprire un negozio in Una Città o in Città B:
| Città | Un | B |
|---|---|---|
| valore di Mercato | £200m | £100m |
| Potenziali clienti | 2 grandi aziende | 1 ‘ 000 piccole imprese |
| Concorso | 2 concorrenti | 10 concorrenti |
Sebbene Town B sembri più competitiva (10 concorrenti contro 2 nella Città A) e un’opportunità più piccola (dimensione del mercato di £100m contro £200 nella Città A), con 1.000 potenziali clienti è in realtà un mercato più accessibile della Città A dove hai solo 2 potenziali clienti.
Potenziale cliente?
La definizione di un potenziale cliente dipenderà dal tipo di attività. Per esempio, se si sta aprendo un piccolo negozio di vendita di mobili per ufficio allora il vostro mercato sarà tutte le aziende all’interno della vostra gamma di consegna., Come nell’esempio sopra è probabile che la maggior parte delle aziende avrebbe una sola persona responsabile dell’acquisto di mobili, quindi non si prenderebbe in considerazione le dimensioni di queste aziende quando si valuta il numero di potenziali clienti. Si sarebbe tuttavia fattore al momento di valutare il valore del mercato.
Valore di mercato
Stimare il valore di mercato è spesso più difficile che valutare il numero di potenziali clienti. La prima cosa da fare è vedere se la cifra è disponibile al pubblico come pubblicato da una società di consulenza o da un ente statale., E ‘ molto probabile che troverete almeno un numero a livello nazionale.
In caso contrario, è possibile acquistare alcune ricerche di mercato o provare a stimarlo da soli.
Metodi per costruire una stima
Esistono 2 metodi che possono essere utilizzati per costruire stime: l’approccio bottom up o l’approccio top down.
L’approccio bottom up consiste nella costruzione di un numero globale a partire da valori unitari. Nel nostro caso il numero di potenziali clienti moltiplicato per un valore medio di transazione.,
Manteniamo il nostro esempio di mobili per ufficio e proviamo a stimare il valore del segmento ‘scrivania’. Vorremmo prima fattore nella dimensione delle imprese nella nostra gamma di consegna al fine di venire con la dimensione del parco scrivanie. Quindi proveremmo a stimare il tasso di rinnovo del parco per ottenere il volume delle transazioni annuali. Infine, applicheremmo un prezzo medio al volume annuale delle transazioni per raggiungere il valore di mercato stimato.,
Ecco un riepilogo dei passaggi anche dove trovare le informazioni:
- Dimensioni di una scrivania park = numero di aziende della zona di consegna x numero di dipendenti (si potrebbe desiderare di perfezionare questo numero in base al settore, in quanto non tutti i dipendenti hanno una scrivania)
- velocità di Rinnovamento = 1 / durata di vita di una scrivania.
- Volume delle transazioni = dimensione di una scrivania parco x tasso di rinnovo
- Valore di 1 di transazione = prezzo medio di una scrivania.
- valore di Mercato = volume di transazioni di valore x di 1 transazione
Si dovrebbe essere in grado di trovare la maggior parte delle informazioni per la connessione in questo esempio., È possibile ottenere il numero e le dimensioni delle imprese nella vostra zona di consegna dalle statistiche nazionali. Il tuo commercialista dovrebbe essere in grado di darti la vita utile di una scrivania (ma dovresti saperlo dato che è il tuo mercato!). Puoi confrontare i prezzi della scrivania di altri negozi di mobili nella tua zona. Come nota a margine qui: è sempre una buona idea chiedere ai tuoi concorrenti dati di mercato (non dire che competerai con loro).
Questo era l’approccio bottom up, ora diamo un’occhiata all’approccio top down.,
L’approccio top down consiste nell’iniziare con un numero globale e ridurlo pro-rata. Nel nostro caso inizieremmo con il valore del mercato dei mobili per ufficio nel Regno Unito che AMA Research stima essere di circa £650m e quindi fare un pro-rata su questo numero utilizzando il numero di aziende nella nostra area di consegna x il loro numero di dipendenti / numero totale di persone impiegate nel Regno Unito. Ancora una volta il numero di dipendenti sarebbe solo un proxy approssimativo dato che tutte le aziende non hanno gli stessi requisiti di mobili.,
Quando si arriva con una stima da soli è sempre una buona pratica per testare sia il bottom up e top down approcci e per confrontare i risultati. Se i numeri sono troppo lontani, probabilmente ti sei perso qualcosa o hai usato il proxy sbagliato.
Una volta che avete stimato la dimensione del mercato è necessario spiegare al lettore quale segmento(s) del mercato si vede come il vostro target di mercato.
Target di mercato
Il target di mercato è il tipo di clienti target all’interno del mercato., Ad esempio, se stai vendendo gioielli si può essere un generalista o decidere di concentrarsi sulla fascia alta o l’estremità inferiore del mercato. Questa sezione è rilevante quando il tuo mercato ha segmenti chiari con diversi fattori di domanda. Nel mio esempio di gioielli, il rapporto qualità-prezzo sarebbe uno dei driver del mercato di fascia bassa, mentre l’esclusività e il prestigio guiderebbero la fascia alta.
Ora è il momento di concentrarsi sul lato più qualitativo dell’analisi di mercato, guardando a ciò che spinge la domanda.,
Necessità di mercato
Questa sezione è molto importante in quanto è dove si mostra il vostro potenziale investitore che si dispone di una conoscenza intima del vostro mercato. Sai perché comprano!
Qui devi entrare nei dettagli dei driver della domanda per il tuo prodotto o servizio. Un modo per guardare a ciò che un autista è, è quello di guardare il caffè da asporto. Uno dei driver per il caffè è la coerenza. Il caffè uno acquista in una catena non è necessariamente migliore di quello dalla caffetteria indipendente della porta accanto., Ma se non siete dalla zona allora non si sa che cosa il caffè del negozio di caffè indipendente vale la pena. Mentre sai che il caffè della catena avrà un sapore proprio come in ogni altro negozio di questa catena. Quindi la maggior parte delle persone in movimento acquistare caffè da catene piuttosto che negozi di caffè indipendenti.
Da un punto di vista tattico, questa sezione è anche dove è necessario posizionare il vantaggio competitivo senza menzionarlo esplicitamente., Nelle sezioni seguenti del vostro business plan si sta andando a parlare della concorrenza e dei loro punti di forza, di debolezza e di posizionamento sul mercato prima di raggiungere la sezione Strategia in cui si spiegherà il proprio posizionamento sul mercato. Quello che vuoi fare è preparare il lettore ad abbracciare il tuo posizionamento e investire nella tua azienda.
Per fare ciò è necessario evidenziare in questa sezione alcuni dei driver su cui la concorrenza non si è concentrata., Un rapido esempio per un negozio di caffè indipendente circondato da catene di caffè sarebbe quello di dire che in cima alla coerenza, che è rilevante per le persone in movimento, un altro driver per la domanda coffee shop è il luogo stesso come quello che i negozi di caffè vendono prima che la maggior parte è un luogo per le persone di incontrarsi. Si sarebbe quindi presentare la concorrenza. E nella sezione Strategia spiega che ti concentrerai sulla gente del posto alla ricerca di un posto dove incontrarsi piuttosto che sul caffè da asporto e che il tuo fattore di differenziazione sarà l’autenticità e l’atmosfera del tuo negozio locale.,
Concorrenza
Lo scopo di questa sezione è quello di dare una visione equa di chi si sta gareggiando contro. È necessario spiegare il posizionamento dei concorrenti e descrivere i loro punti di forza e di debolezza. Si dovrebbe scrivere questa parte in parallelo con la parte Vantaggio competitivo della sezione Strategia.
L’idea qui è di analizzare il vostro angolo di concorrenza al mercato al fine di trovare un punto debole che la vostra azienda sarà in grado di utilizzare nel proprio posizionamento di mercato.,
Un modo per effettuare l’analisi è quello di confrontare il tuo concorrente con ciascuno dei fattori chiave della domanda per il tuo mercato (prezzo, qualità, servizi aggiuntivi, ecc.) e presentare i risultati in una tabella.
Di seguito è riportato un esempio per un negozio di mobili in Francia. Come si può vedere dalla tabella tutti gli attori sul mercato sono attualmente focalizzati sulla fascia medio bassa del mercato lasciando lo spazio libero per un nuovo giocatore focalizzato di fascia alta.,
| Azienda | Concorrente 1 (Piccolo negozio) |
Concorrente 2 (Piccolo negozio) |
Concorrente 3 (Catena) |
la Mia Azienda |
|---|---|---|---|---|
| Entrate | € 750,000 | N. A. | € 1,500,000 | € 400,000 (1 anno di destinazione) |
| Nb.,> | ||||
| Qualità | Basso | Media | Media | Superiore |
| Scelta | Grande | Basso | Molto grande | Media |
| Spedizione | No | € 50 | Libero da € 100 | Gratis |
Barriere all’Ingresso
Questa sezione di rispondere a due domande investitori:
- cosa impedisce a qualcuno di apertura di un negozio di fronte la vostra e prendere il 50% del vostro business?,
- dopo aver risposto alla domanda precedente cosa ti fa pensare che riuscirai a cercare di entrare in questo mercato? (solo start-up)
Come si dovrebbe indovinare le barriere all’ingresso sono grandi. Gli investitori li amano e c’è una ragione per questo: protegge la tua attività dalla nuova concorrenza!,cata la tecnologia di un sito web non è uno, sapendo come processo di uranio)
La risposta alle domande di cui sopra sarà altamente dipende dal tuo tipo di business, il vostro team di gestione e le relazioni che potrebbe avere., Pertanto è difficile per me dare consigli generali a riguardo.
Regolamento
Se la regolamentazione è una barriera all’ingresso nel tuo settore, ti consiglierei di unire questa sezione con quella precedente. In caso contrario, questa sezione dovrebbe essere solo un segno di spunta l’esercizio casella in cui si spiegano le principali normative applicabili al vostro business e quali passi si sta andando a prendere per rimanere conformi.
Ora sai come fare un’analisi di mercato per un business plan! Spero che tu abbia trovato utile questo articolo. Se è così si prega di condividerlo, e se non fateci sapere che cosa abbiamo bisogno di migliorare.,
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