Tattiche di negoziazione, BATNA ed esempi per la creazione di valore nei negoziati commerciali

Sai come determinare il tuo BATNA? Esempi di due negoziati che hanno sfruttato la migliore alternativa a un accordo negoziato sono di seguito. Ma prima, non dovresti solo determinare la tua BATNA, ma anche quella della tua controparte negoziale., Quando si prepara a negoziare, sempre prendere tempo per prendere in considerazione queste importanti domande:

Qual è la mia opzione BATNA – my walkaway se l’accordo fallisce?
(Vedi anche: Dealmaking: Capire la tua BATNA nelle tue attuali trattative)

Quali sono i miei interessi più importanti, in ordine di classifica?,
(Vedi anche: Definizione BATNA Anchnow Your BATNA: The Power of Information in Negotiation)

Qual è la BATNA dell’altra parte e quali sono i suoi interessi?
(Vedi anche: Capacità di negoziazione: tre fonti di potere al tavolo della contrattazione)

Un’attenta analisi, stima e conversazioni con i colleghi ti aiuteranno a rispondere alle prime due domande.

Quindi, contempla la BATNA e gli interessi dell’altro lato come hai fatto tu.,

Dopo tutto, potresti non essere in grado di proporre un pacchetto che accetterà se non hai pensato alle sue opzioni, esigenze e desideri esterni. Inoltre, assicurati di avere un mandato dai tuoi superiori per esplorare le opzioni per i guadagni reciproci.,

Infine, dopo aver identificato la BATNA della tua controparte dalle informazioni che hai raccolto durante il processo di negoziazione, preparati a proporre compromessi che superano la BATNA dell’altra parte (anche se solo leggermente), soddisfano i suoi interessi ragionevolmente bene, superano di gran lunga la tua BATNA e soddisfano elegantemente i tuoi interessi.,

Preparandosi a proporre più pacchetti contemporaneamente (vedi anche, il concetto di offerte simultanee equivalenti multiple, o strategie di negoziazione MESO), nello spirito di Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton che avvertono le persone a “separare inventare dal decidere” per arrivare a Sì: negoziare un accordo senza cedere, puoi evitare di avere un tastatore precoce frainteso come un’offerta finale.

Progetta ogni pacchetto per sondare le tue stime della BATNA e degli interessi dell’altra parte., Tutta questa preparazione rende più probabile che le parti troveranno elementi di valore diverso che possono essere scambiati per creare valore.

Conosci il tuo Batna in ogni negoziazione.

Considera il caso di un proprietario di una casa di Boston che stava cercando di aggiungere circa 15 piedi di grondaia personalizzata alla sua casa.

Il lavoro richiedeva lo stesso tipo di stampaggio su misura che un appaltatore aveva installato in tutta la casa alcuni anni prima. Nessun altro sarebbe disposto a investire nella realizzazione di modanature personalizzate per un lavoro così piccolo, e l’appaltatore originale lo sapeva., Quando il proprietario della casa chiamato per ottenere un’offerta, l’offerta appaltatore bid 2.000 per quello che era probabilmente una mezza giornata di lavoro. Per dare l’impressione che l’offerta fosse stata “acquistata”, il proprietario della casa non ha risposto per una settimana. Infine, il proprietario della casa ha richiamato con un’allusione alla concorrenza: “Mi piacerebbe davvero andare con te, ma 2 2,000 è ben oltre il tasso di andare.”

Invece di tornare con una controfferta, il proprietario della casa ha poi cambiato la metrica: “Che ne dici di andare avanti su una base di tempo e materiali?,”

L’appaltatore non poteva ragionevolmente obiettare di essere pagato in base al tempo e ai materiali, ma sapeva che questa metrica gli avrebbe guadagnato significativamente meno di $2,000. Ha resistito alla mossa: “In questa economia, tutti i miei clienti mi chiedono di affinare un po’ la mia matita, quindi sarò disposto a farlo per $1.850.”Il proprietario della casa ha risposto con un appello all’equità:” Guarda, voglio assicurarmi che tu sia pagato in modo appropriato, ma $1.850 per 15 piedi di grondaia e mezza giornata di lavoro mi sembra sbagliato. Ti ho indirizzato dei clienti per diversi anni, e ora ho bisogno che tu sia leale con me.,”Alla fine, le parti si stabilirono su $1.500-ancora non un ottimo prezzo per il proprietario della casa, ma una sostanziale concessione dall’offerta iniziale.

La vignetta illustra le tue mosse più promettenti quando la tua migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA) è debole e l’altra parte lo sa.

O considera questo esempio BATNA, di seguito.

Mentre si avvicinava la scadenza del rinnovo per la polizza assicurativa del proprietario di casa di Sam, decise di fare un “controllo di mercato” per confrontare i prezzi., L’assicuratore esistente di Sam-chiamiamolo Acme-aveva aumentato i tassi del 7% e del 10% ogni anno negli ultimi tre anni, e Sam non era sicuro di ottenere l’affare migliore. Ha poi trovato un vettore che ha offerto una politica per il 30% in meno rispetto al tasso di rinnovo di Acme.

Felice, Sam è venuto molto vicino al passaggio al nuovo assicuratore. Ma dopo aver fatto qualche scavo (e aver ricevuto una guida auto-interessata da Acme), Sam ha identificato importanti definizioni di copertura e termini sepolti in profondità nel legalese delle due politiche., Dopo aver attraversato un processo di traduzione per rendere i prezzi comparabili, Sam si rese conto che Acme, il suo attuale assicuratore, gli stava offrendo un affare migliore (vedi anche, Capacità di negoziazione – Tre fonti di potere al tavolo della contrattazione per saperne di più sul potere nei negoziati e su come conoscere il tuo BATNA aiuta i negoziatori a fare strategie solide per

La lezione: Piuttosto che presumere che l’accordo sul tavolo corrisponda alla tua BATNA punto per punto, traduci la tua BATNA per comprendere appieno cosa significa per la negoziazione corrente.