Sappiamo che le persone hanno un interesse continuo nel modo in cui gli altri li percepiscono e li valutano.

Ad esempio, i nordamericani spendono miliardi di dollari in diete, appartenenze a club benessere, cosmetici e chirurgia plastica, tutti destinati a renderli più attraenti per gli altri. Essere percepiti positivamente dagli altri dovrebbe avere benefici per le persone nell’organizzazione.,

Potrebbe, ad esempio, aiutarli inizialmente a ottenere i posti di lavoro che vogliono in un’organizzazione e, una volta assunti, ottenere valutazioni favorevoli, aumenti salariali superiori e promozioni più rapide. In un contesto politico, potrebbe aiutare a influenzare la distribuzione dei vantaggi a loro favore.

Il processo con cui gli individui tentano di controllare l’impressione che gli altri ne formano è chiamato impression management. È un argomento che ha guadagnato l’attenzione dei ricercatori OB solo di recente.,

Tieni presente che IM non implica che le impressioni che le persone trasmettono siano necessariamente false.

Le scuse, ad esempio, possono essere offerte con sincerità. Facendo riferimento all’esempio utilizzato in Figura si v’an effettivamente credere che gli annunci contribuiscono poco alle vendite nella vostra regione. Ma il travisamento può avere un costo elevato. Se l’immagine rivendicata è falsa, potresti essere screditato.

Le tecniche di gestione delle impressioni sono;

  1. Conformità.
  2. Scuse.
  3. Scuse.
  4. Auto-promozione.
  5. Adulazione.
  6. Favori.
  7. Associazione.,

La seguente tabella fornisce alcuni esempi di Impressione Tecniche di Gestione;

Conformità

d’accordo con qualcun altro parere in ordine per ottenere il suo o la sua approvazione.

Esempio: Un manager dice al suo capo: “Hai assolutamente ragione sul tuo piano di riorganizzazione per l’ufficio regionale occidentale. Non potrei essere piu ‘ d’accordo con te.,
Scuse

Spiegazioni di un evento di creazione di situazioni volte a minimizzare l’apparente gravità della situazione.

Esempi: Sales manager al capo, ” non siamo riusciti a ottenere l’annuncio sul giornale in tempo, ma nessuno risponde a quegli annunci in ogni caso.”
Scuse

Ammettere la responsabilità di un evento indesiderato e contemporaneamente cercare di ottenere un perdono per l’azione.,

Esempio: Dipendente al capo, ” Mi dispiace di aver commesso un errore sul rapporto. Ti prego, perdonami.”
Auto-promozione

Evidenziando le proprie migliori qualità, minimizzando i propri deficit e richiamando l’attenzione sui propri risultati.

Esempio: Un venditore dice al suo capo, “Matt ha lavorato senza successo per tre anni per cercare di ottenere l’account. L’ho ricucito in sei settimane. Sono il miglior closer di questa azienda”.,
Adulazione

Complimentarmi con gli altri per le loro virtù nel tentativo di farsi apparire percettivo e simpatico.

Esempio: New sales trainee to peer ,” Hai gestito il reclamo di quel cliente con così tatto! Non avrei mai potuto gestirlo bene come hai fatto tu.”
Favorisce

Fare qualcosa di bello per qualcuno per ottenere l’approvazione di quella persona.,

Esempio: Addetto alle vendite a un potenziale cliente, ” Ho due biglietti per il teatro stasera che non posso usare. Portarli. Consideralo un ringraziamento per aver dedicato del tempo a parlare con me.”
Associazione

Migliorare o proteggere la propria immagine gestendo informazioni su persone e cose a cui si è associati.

Esempio: un candidato di lavoro dice a un intervistatore: “Che coincidenza. Io e il tuo capo eravamo coinquilini al college.,”

La maggior parte degli studi intrapresi per testare l’efficacia delle tecniche di IM si sono limitati a determinare se il comportamento di IM è correlato al successo dei colloqui di lavoro.

I colloqui di lavoro costituiscono un’area di studio particolarmente rilevante poiché i candidati stanno chiaramente tentando di presentare immagini positive di se stessi e ci sono misure di risultato relativamente obiettive. Le prove indicano che il comportamento IM funziona.,

In uno studio, ad esempio, gli intervistatori hanno ritenuto che i candidati per una posizione come rappresentante del servizio clienti che utilizzavano tecniche di IM si comportassero meglio nell’intervista e sembravano un po ‘ più inclini ad assumere queste persone.

Inoltre, quando i ricercatori hanno considerato le credenziali dei candidati, hanno concluso che erano le sole tecniche IM che influenzavano gli intervistatori.

Cioè, non sembrava importare se i candidati fossero ben o scarsamente qualificati. Se hanno usato tecniche di IM, hanno fatto meglio nell’intervista.