você sabe como determinar o seu BATNA? Seguem-se dois exemplos de negociações que aproveitaram a melhor alternativa a um acordo negociado. Mas primeiro, você não deve apenas determinar o seu próprio BATNA, mas também o do seu homólogo negocial., Ao preparar-se para negociar, sempre tirar um tempo para considerar estas perguntas importantes:

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Qual é a minha opção BATNA – my walkaway se o negócio falhar?
(See also: Dealmaking: Understanding Your BATNA in Your Current Negotiations)

Quais são os meus interesses mais importantes, em ordem de classificação?,
(See also: BATNA Definition anKnow Your BATNA: The Power of Information in Negotiation)

Qual é o BATNA do outro lado, e quais são os seus interesses?
(See also: Negotiation Skills: Three Sources of Power at the Bargaining Table)

cuidadoso analysis, estimation, and conversations with colleagues will help you answer the first two questions.em seguida, contemplar o BATNA e os interesses do outro lado tão cuidadosamente como você fez o seu próprio.,

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afinal de contas, você pode não ser capaz de propor um pacote que ele vai aceitar se você não pensou sobre suas opções externas, necessidades e desejos. Além disso, certifique-se de que tem um mandato dos seus superiores para explorar opções para ganhos mútuos.,finalmente, depois de identificar o BATNA do seu homólogo a partir das informações que recolheu durante o processo de negociação, prepare-se para propor tradeoffs que excedam o BATNA do outro lado (se apenas ligeiramente), satisfazer os seus interesses razoavelmente bem, exceder muito o seu próprio BATNA, e elegantemente satisfazer os seus interesses.,

Por se preparando para propor vários pacotes ao mesmo tempo (ver, também, o conceito de múltiplos equivalente ofertas simultâneas, ou MESO-estratégias de negociação), no espírito de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton advertir as pessoas para “separar inventar de decidir” em chegar Ao Sim: a Negociação de um Acordo Sem ceder, você pode evitar ter um início de folga interpretado como uma oferta final.Desenhe cada pacote para sondar as suas estimativas do BATNA e interesses do outro lado., Toda esta preparação torna mais provável que as partes encontrem itens de valor diferente que possam ser negociados para criar valor.Conheça o seu Batna em todas as negociações.

considere o caso de um proprietário da área de Boston que estava olhando para adicionar aproximadamente 15 pés de calha personalizada para sua casa.

O trabalho exigia o mesmo tipo de moldagem feita por encomenda que um empreiteiro tinha instalado em toda a casa alguns anos antes. Ninguém mais estaria disposto a investir em fazer moldes personalizados para um trabalho tão pequeno, e o empreiteiro original sabia disso., Quando o dono da casa ligou para obter uma oferta, o empreiteiro ofereceu $2.000 pelo que era provavelmente um meio dia de trabalho. Para dar a impressão de que a oferta estava sendo “comprada”, o proprietário não respondeu por uma semana. Finalmente, o proprietário ligou de volta com uma alusão à competição: “eu realmente gostaria de ir com você, mas $2.000 está muito além da taxa atual.”

em vez de voltar com uma contra-oferta, o proprietário, em seguida, mudou a métrica: “que tal avançarmos em uma base de tempo e materiais?,”

O CONTRATANTE não poderia razoavelmente se opor a ser pago com base no tempo e materiais, mas ele sabia que esta métrica iria ganhá-lo significativamente menos de US $2.000. Ele resistiu à mudança: “nesta economia, todos os meus clientes estão me pedindo para afiar um pouco o meu lápis, então eu estarei disposto a fazê-lo por US $1,850.”O proprietário respondeu com um apelo à justiça:” Olhe, eu quero ter certeza de que você é pago apropriadamente, mas $1,850 por 15 pés de sarjeta e Meio dia de trabalho parece errado para mim. Há vários anos que lhe dirijo clientes e preciso que seja justo comigo.,”No final, as partes se fixaram em US $1.500—ainda não um grande preço para o proprietário, mas uma concessão substancial da oferta inicial.a vinheta ilustra os seus movimentos mais promissores quando a sua melhor alternativa a um acordo negociado (BATNA) é fraca e o outro lado sabe-o.

ou considere este exemplo BATNA, abaixo.à medida que o prazo de renovação da apólice de seguro do proprietário da Casa da Sam se aproximava, ele decidiu fazer uma “verificação de mercado” para comparar preços., A seguradora existente do Sam – chamemos-lhe Acme-tinha aumentado as taxas em 7% e 10% anualmente nos últimos três anos, e o Sam não tinha a certeza se estava a conseguir o melhor negócio. Ele então encontrou um transportador que ofereceu uma apólice para 30% menos do que a taxa de renovação da Acme.Encantado, Sam esteve muito perto de mudar para a nova seguradora. Mas depois de fazer algumas escavações (e receber alguma orientação Auto-interessada da Acme), Sam identificou uma importante cobertura e definições de termos enterrados profundamente na legalização das duas políticas., Depois de passar por um processo de tradução para tornar a preços comparáveis, Sam percebeu que a Acme, a sua seguradora atual, lhe oferecia um preço melhor (ver também, Habilidades de Negociação – Três Fontes de Poder na Mesa de Negociação, para saber mais sobre o poder nas negociações e como saber o seu BATNA ajuda negociadores para tornar sólida estratégias para a mesa de negociação).

a lição: ao invés de assumir que o negócio na tabela corresponde ao seu BATNA ponto por ponto, traduza o seu BATNA para entender completamente o que significa para a negociação atual.