tactici de negociere, BATNA și exemple pentru crearea de valoare în negocierile de afaceri

știi cum să determine BATNA ta? Exemple de două negocieri care au folosit cea mai bună alternativă la un acord negociat sunt mai jos. Dar, mai întâi, nu ar trebui să determinați numai propria BATNA, ci și cea a omologului dvs. de negociere., Atunci când se pregătește să negocieze, să ia întotdeauna timp să ia în considerare aceste întrebări importante:

care este BATNA mea – opțiunea mea walkaway în cazul în care afacerea eșuează?
(A se vedea, de asemenea: Dealmaking: înțelegerea BATNA în negocierile curente)

care sunt interesele mele cele mai importante, în ordine clasată?,
(A se vedea, de asemenea: BATNA definiție anKnow Batna ta: puterea de informații în negociere)

care este BATNA cealaltă parte, și care sunt interesele sale?
(A se vedea, de asemenea: abilități de negociere: trei surse de putere la masa de negociere)

analiza atentă, estimarea și conversațiile cu colegii vă vor ajuta să răspundeți la primele două întrebări.apoi, contemplați BATNA și interesele celeilalte părți la fel de bine cum ați făcut-o pe a voastră.,descoperiți tehnici pas cu pas pentru a evita capcanele comune de negociere de afaceri atunci când descărcați o copie a raportului special gratuit, strategii de negociere de afaceri: cum să negocieze oferte de afaceri mai bune, din programul de negociere la Harvard Law School.la urma urmei, este posibil să nu puteți propune un pachet pe care îl va accepta dacă nu v-ați gândit la opțiunile, nevoile și dorințele sale externe. În plus, asigurați-vă că aveți un mandat de la superiorii dvs. pentru a explora opțiuni pentru câștiguri reciproce.,în cele din urmă, după ce ați identificat BATNA omologului dvs. din informațiile pe care le-ați adunat în timpul procesului de negociere, pregătiți-vă să propuneți compromisuri care depășesc BATNA celeilalte părți (dacă este doar puțin), să-i îndepliniți interesele în mod rezonabil, să depășiți cu mult propriul BATNA și să vă satisfaceți elegant interesele.,

Prin pregătirea de a propune mai multe pachete în același timp (a se vedea, de asemenea, conceptul de mai multe echivalent simultană oferte, sau MEZO strategii de negociere), în spiritul de Roger Fisher, William Ury și Bruce Patton avertizând oamenii să „separat inventarea de a decide” în A Da: Negocierea Acordului, Fără a Da În, puteți evita o mai devreme de sondare interpretat ca o ofertă finală.proiectați fiecare pachet pentru a sonda estimările BATNA și interesele celeilalte părți., Toată această pregătire face mai probabil ca părțile să găsească elemente de valoare diferită care pot fi tranzacționate pentru a crea valoare.

cunoaște Batna în fiecare negociere.

luați în considerare cazul unui proprietar din zona Boston, care căuta să adauge aproximativ 15 picioare de jgheab personalizat în casa lui.lucrarea a necesitat același tip de modelare la comandă pe care un antreprenor a instalat-o în jurul întregii case cu câțiva ani mai devreme. Nimeni altcineva nu ar fi dispus să investească în realizarea de mulaje personalizate pentru un loc de muncă atât de mic, iar contractantul inițial îl știa., Când proprietarul a sunat pentru a obține o ofertă, contractantul a licitat 2.000 de dolari pentru ceea ce era probabil o jumătate de zi de muncă. Pentru a da impresia că oferta a fost „cumpărături în jurul valorii de,” proprietarul nu a răspuns pentru o săptămână. În cele din urmă, proprietarul a sunat înapoi cu o aluzie la concurență: „mi-ar plăcea foarte mult să merg cu tine, dar 2.000 de dolari depășește cu mult rata.”

în loc să se întoarcă cu o contraofertă, proprietarul a schimbat apoi metrica: „Ce zici Să mergem înainte pe bază de timp și materiale?,”

antreprenorul nu a putut obiecta în mod rezonabil să fie plătit în funcție de timp și materiale, dar știa că această valoare îi va câștiga semnificativ mai puțin de 2.000 de dolari. El a rezistat mișcării: „în această economie, toți clienții mei îmi cer să-mi ascuțesc puțin creionul, așa că voi fi dispus să o fac pentru 1.850 de dolari.”Proprietarul a răspuns cu un apel la corectitudine:” uite, vreau să vă asigurați că sunteți plătit în mod corespunzător, dar $1,850 pentru 15 picioare de jgheab și o jumătate de zi de muncă mi se pare greșit. M-am referit clienții la tine de mai mulți ani, și am nevoie de tine să fie corect cu mine acum.,”În cele din urmă, părțile s—au stabilit pe 1.500 de dolari-încă nu este un preț excelent pentru proprietar, ci o concesie substanțială din oferta inițială.vinieta ilustrează mișcările cele mai promițătoare atunci când cea mai bună alternativă la un acord negociat (BATNA) este slabă, iar cealaltă parte o știe.

sau ia în considerare acest exemplu BATNA, de mai jos.

pe măsură ce termenul limită de reînnoire pentru polița de asigurare a proprietarului Sam s-a apropiat, el a decis să facă o „verificare a pieței” pentru a compara prețurile., Asigurătorul existent al lui Sam – să – l numim Acme-a crescut ratele cu 7% și 10% anual în ultimii trei ani, iar Sam nu era sigur că obține cea mai bună afacere. Apoi a găsit un transportator care a oferit o politică cu 30% mai mică decât rata de reînnoire a Acme.încântat, Sam a fost foarte aproape de trecerea la noul asigurător. Dar, după ce a făcut unele săpături (și a primit unele îndrumări auto-interesate de la Acme), Sam a identificat o acoperire importantă și definiții de termen îngropate adânc în legalitatea celor două politici., După ce a trecut printr – un proces de traducere pentru a face prețurile comparabile, Sam și-a dat seama că Acme, asigurătorul său actual, îi oferea o afacere mai bună (Vezi și abilități de negociere-trei surse de putere la masa negocierilor pentru a afla mai multe despre putere în negocieri și cum cunoașterea BATNA ajută negociatorii să facă strategii solide pentru masa negocierilor).

lecția: mai degrabă decât să presupunem că afacerea de pe masă se potrivește punct cu punct BATNA, traduceți BATNA pentru a înțelege pe deplin ce înseamnă negocierea curentă.