tácticas de negociación, BATNA y ejemplos para crear valor en las negociaciones comerciales

¿sabes cómo determinar tu BATNA? A continuación se presentan ejemplos de dos negociaciones que aprovecharon la mejor alternativa a un acuerdo negociado. Pero primero, no solo debe determinar su propia BATNA, sino también la de su contraparte negociadora., Al prepararse para negociar, siempre tómese el tiempo para considerar estas preguntas importantes:

¿Cuál es mi BATNA-mi opción walkaway si el trato falla?
(Ver también: Dealmaking: entendiendo tu BATNA en tus negociaciones actuales)

¿Cuáles son mis intereses más importantes, en orden de clasificación?,
(Ver también: definición de BATNA conozca su BATNA: El Poder de la información en la negociación)

¿Cuál es el BATNA del otro lado, y cuáles son sus intereses?
(Ver también: habilidades de negociación: tres fuentes de poder en la mesa de negociación)

Un análisis cuidadoso, una estimación y conversaciones con colegas le ayudarán a responder las dos primeras preguntas.

a continuación, contempla el BATNA y los intereses del otro lado tan a fondo como lo hiciste con el tuyo.,

después de todo, es posible que no pueda proponer un paquete que aceptará si no ha pensado en sus opciones, necesidades y deseos externos. Además, asegúrese de tener un mandato de sus superiores para explorar opciones para ganancias mutuas.,

finalmente, después de identificar el BATNA de su contraparte a partir de la información que ha recopilado durante el proceso de negociación, prepárese para proponer compensaciones que excedan el BATNA de la otra parte (aunque solo sea ligeramente), satisfagan sus intereses razonablemente bien, excedan en gran medida su propio BATNA y satisfagan elegantemente sus intereses.,

al prepararse para proponer múltiples paquetes al mismo tiempo (ver también, el concepto de múltiples ofertas simultáneas equivalentes, o estrategias de negociación MESO), en el espíritu de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton advirtiendo a la gente que «separen la invención de la decisión» en llegar a sí: negociar un acuerdo sin ceder, puede evitar que un sondeo temprano se malinterprete como una oferta final.

diseñe cada paquete para probar sus estimaciones de BATNA e intereses del otro lado., Toda esta preparación hace que sea más probable que las partes encuentren artículos de diferente valor que puedan ser comercializados para crear valor.

conoce tu Batna en cada negociación.

considere el caso de un propietario del área de Boston que estaba buscando agregar aproximadamente 15 pies de canaleta personalizada a su casa.

el trabajo requería el mismo tipo de moldeo a medida que un contratista había instalado alrededor de toda la casa unos años antes. Nadie más estaría dispuesto a invertir en la fabricación de molduras personalizadas para un trabajo tan pequeño, y el contratista original lo sabía., Cuando el propietario llamó para obtener una oferta, el contratista pujó 2 2,000 por lo que probablemente fue medio día de trabajo. Para dar la impresión de que la oferta estaba siendo «comprada», el propietario no respondió durante una semana. Finalmente, el propietario llamó con una alusión a la competencia: «realmente me gustaría ir contigo, pero 2 2,000 está mucho más allá de la tarifa vigente.»

en lugar de volver con una contraoferta, el propietario cambió la métrica: «¿Qué tal si avanzamos sobre una base de tiempo y materiales?,»

el contratista no podía objetar razonablemente que se le pagara en función del tiempo y los materiales, pero sabía que esta métrica le haría ganar significativamente menos de 2 2,000. Se resistió a la medida: «en esta economía, todos mis clientes me piden que afile un poco mi lápiz, así que estaré dispuesto a hacerlo por 1 1,850.»El propietario respondió con una apelación a la equidad:» mira, quiero asegurarme de que te paguen apropiadamente, pero 1 1,850 por 15 pies de canaleta y medio día de trabajo me parece mal. He referido clientes a usted durante varios años, y necesito que sea justo conmigo ahora.,»Al final, las partes se establecieron en 1 1,500-todavía no es un gran precio para el propietario, pero una concesión sustancial de la oferta inicial.

la viñeta ilustra sus movimientos más prometedores cuando su mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA) es débil y la otra parte lo sabe.

o considere este ejemplo de BATNA, a continuación.

a medida que se acercaba la fecha límite de renovación de la póliza de seguro de propietario de vivienda de Sam, decidió hacer una «verificación de mercado» para comparar precios., La aseguradora existente de Sam, llamémosla Acme, había estado aumentando las tasas en un 7% y un 10% anualmente durante los últimos tres años, y Sam no estaba seguro de que estuviera obteniendo el mejor trato. Luego encontró una compañía que ofrecía una póliza por un 30% menos que la tasa de renovación de Acme.

Encantado, Sam estuvo muy cerca de cambiar a la nueva aseguradora. Pero después de investigar un poco (y recibir orientación interesada de Acme), Sam identificó una cobertura importante y definiciones de términos enterradas profundamente en la jerga legal de las dos políticas., Después de pasar por un proceso de traducción para hacer los precios comparables, Sam se dio cuenta de que Acme, su aseguradora actual, le estaba ofreciendo un mejor trato (ver también, habilidades de negociación – tres fuentes de poder en la mesa de negociación para aprender más sobre el poder en las negociaciones y cómo conocer su BATNA ayuda a los negociadores a hacer estrategias sólidas para la mesa de negociación).

la lección: en lugar de asumir que el trato en la mesa coincide con su BATNA punto por punto, TRADUZCA su BATNA para comprender completamente lo que significa para la negociación actual.