Un élément clé de tout plan d’affaires est l’analyse de marché. Cette section doit démontrer à la fois votre expertise dans votre marché particulier et l’attractivité du marché d’un point de vue financier.
Cet article regardez d’abord ce que nous entendons exactement par l’analyse de marché avant de regarder comment faire un bon pour votre plan d’affaires.
qu’est Ce qu’une analyse de marché?
Une analyse de marché est une évaluation quantitative et qualitative du marché., Il examine la taille du marché en volume et en valeur, les différents segments de clientèle et les modes d’achat, la concurrence et l’environnement économique en termes de barrières à l’entrée et de réglementation.
Comment faire une analyse de marché?,
Les objectifs de la section Analyse de marché d’un plan d’affaires sont de montrer aux investisseurs que:
- vous connaissez votre marché
- le marché est assez grand pour construire une entreprise durable
pour ce faire, je recommande le plan suivant:
- démographie et Segmentation
- marché cible
- réglementation
barrières à l’entrée
la première étape de l’analyse consiste à évaluer la taille du marché.,
démographie et Segmentation
lors de l’évaluation de la taille du marché, votre approche dépendra du type d’entreprise que vous vendez aux investisseurs. Si votre plan d’affaires concerne un petit magasin ou un restaurant, vous devez adopter une approche locale et essayer d’évaluer le marché autour de votre magasin. Si vous écrivez un plan d’affaires pour une chaîne de restaurants, vous devez évaluer le marché au niveau national.
en fonction de votre marché, vous pouvez également le découper en différents segments. Ceci est particulièrement pertinent si vous ou vos concurrents vous concentrez uniquement sur certains segments.,
Volume & Valeur
Il y a deux facteurs que vous devez regarder lors de l’évaluation de la taille d’un marché: le nombre de clients potentiels et de la valeur du marché. Il est très important de regarder les deux numéros séparément, prenons un exemple pour comprendre pourquoi.,
Imaginez que vous avez la possibilité d’ouvrir une boutique soit en Ville ou dans la Ville de B:
| Ville | Un | B |
|---|---|---|
| valeur de Marché | £200 m | £100m |
| clients Potentiels | 2 grosses sociétés | 1 000 petites entreprises |
| Concours | 2 concurrents | 10 concurrents |
bien que la ville B semble plus compétitive (10 concurrents contre 2 en ville A) et une plus petite opportunité (Taille du marché de £100m contre £200 EN VILLE A), avec 1 000 clients potentiels, c’est en fait un marché plus accessible que la ville a où vous
client Potentiel?
La définition d’un client potentiel dépendra de votre type d’entreprise. Par exemple, si vous ouvrez un petit magasin de vente de meubles de bureau, votre marché sera toutes les entreprises dans votre gamme de livraison., Comme dans l’exemple ci-dessus, il est probable que la plupart des entreprises n’auraient qu’une seule personne en charge de l’achat de meubles, vous ne prendriez donc pas la taille de ces entreprises en considération lors de l’évaluation du nombre de clients potentiels. Vous serait toutefois facteur lors de l’évaluation de la valeur du marché.
valeur marchande
Il est souvent plus difficile d’estimer la valeur marchande que d’évaluer le nombre de clients potentiels. La première chose à faire est de voir si le chiffre est accessible au public, soit publié par un cabinet de conseil, soit par un organisme public., Il est très probable que vous trouverez au moins un nombre au niveau national.
sinon, vous pouvez acheter une étude de marché ou essayer de l’estimer vous-même.
méthodes de construction d’une estimation
il existe 2 méthodes qui peuvent être utilisées pour construire des estimations: l’approche ascendante ou l’approche descendante.
l’approche ascendante consiste à construire un nombre global en commençant par des valeurs unitaires. Dans notre cas, le nombre de clients potentiels multiplié par une valeur de transaction moyenne.,
gardons notre exemple de mobilier de bureau et essayons d’estimer la valeur du segment « bureau ». Nous premier facteur de la taille de l’entreprise dans notre zone de livraison afin de trouver la taille du bureau du parc. Ensuite, nous tenterions d’estimer le taux de renouvellement du parc pour obtenir le volume des transactions annuelles. Enfin, nous appliquerions un prix moyen au volume annuel des transactions pour atteindre la valeur marchande estimée.,
Voici un résumé des étapes, y compris où trouver l’information:
- Taille du parc de bureaux = nombre d’entreprises dans la zone de livraison x nombre d’employés (vous voudrez peut-être affiner ce nombre en fonction du secteur, car tous les employés n’ont pas de bureaux)
- taux de renouvellement = 1 / durée de vie utile d’un bureau
- volume des transactions = Taille du parc de bureaux x taux de renouvellement
- valeur de 1 transaction = prix moyen d’un bureau
- valeur marchande = volume des transactions x valeur de 1 transaction
Vous devriez pouvoir trouver la plupart des informations gratuitement dans cet exemple., Vous pouvez obtenir le nombre et la taille des entreprises dans votre zone de livraison des statistiques nationales. Votre comptable devrait pouvoir vous donner la durée de vie utile d’un bureau (mais vous devriez le savoir car c’est votre marché!). Vous pouvez comparer les prix des bureaux d’autres magasins de meubles dans votre région. Comme une note de côté ici: il est toujours une bonne idée de demander à vos concurrents pour les données du marché (il suffit de ne pas dire que vous allez rivaliser avec eux).
c’était l’approche ascendante, maintenant regardons l’approche descendante.,
l’approche descendante consiste à partir d’un nombre global et à le réduire au prorata. Dans notre cas, nous commencerions par la valeur du marché britannique du mobilier de bureau que AMA Research estime à environ £650m, puis nous effectuerions un calcul au prorata de ce nombre en utilisant le nombre d’entreprises dans notre zone de livraison x leur nombre d’employés / nombre total de personnes employées au Royaume-Uni. Encore une fois, le nombre d’employés ne serait qu’une approximation approximative étant donné que toutes les entreprises n’ont pas les mêmes exigences en matière de mobilier.,
lorsque vous créez vous-même une estimation, il est toujours conseillé de tester les approches ascendante et descendante et de comparer les résultats. Si les chiffres sont trop loin, vous avez probablement manqué quelque chose ou utilisé le mauvais proxy.
une Fois que vous avez estimé la taille du marché, vous devez expliquer à votre lecteur de segment(s) du marché, vous en tant que votre marché cible.
Marché Cible
Le marché cible est le type de clients que vous ciblez dans le marché., Par exemple, si vous vendez des bijoux vous pouvez être soit un généraliste ou décider de se concentrer sur le haut ou le bas de gamme du marché. Cette section est pertinente lorsque votre marché a des segments clairs avec différents moteurs de la demande. Dans mon exemple de bijoux, le rapport qualité-prix serait l’un des moteurs du marché bas de gamme alors que l’exclusivité et le prestige conduiraient le haut de gamme.
Il est maintenant temps de se concentrer sur le côté plus qualitatif de l’analyse du marché en examinant ce qui motive la demande.,
Marché
Cette section est très importante car c’est là que vous montrez votre investisseur potentiel que vous avez une connaissance approfondie de votre marché. Vous savez pourquoi ils achètent!
ici, vous devez entrer dans les détails des moteurs de la demande pour votre produit ou service. Une façon de voir ce qu’est un conducteur est de regarder le café à emporter. L’un des moteurs du café est la cohérence. Le café que l’on achète dans une chaîne n’est pas nécessairement meilleur que celui du café indépendant d’à côté., Mais si vous n’êtes pas de la région, vous ne savez pas ce que vaut le café du café indépendant. Alors que vous savez que le café de la chaîne aura un goût comme dans tous les autres magasins de cette chaîne. Par conséquent, la plupart des gens en déplacement achètent du café auprès de chaînes plutôt que de cafés indépendants.
D’un point de vue tactique, cette section est aussi l’endroit où vous devez placer votre avantage concurrentiel sans le mentionner explicitement., Dans les sections suivantes de votre plan d’affaires, vous allez parler de vos concurrents et de leurs forces, faiblesses et positionnement sur le marché avant d’atteindre la section Stratégie dans laquelle vous expliquerez votre propre positionnement sur le marché. Ce que vous voulez faire, c’est préparer le lecteur à adopter votre positionnement et à investir dans votre entreprise.
pour ce faire, vous devez mettre en évidence dans cette section certains des pilotes sur lesquels vos concurrents ne se sont pas concentrés., Un exemple rapide pour un café indépendant entouré de chaînes de café serait de dire qu’en plus de la cohérence, ce qui est pertinent pour les personnes en déplacement, un autre moteur de la demande de café est l’endroit lui-même, car ce que les cafés vendent avant la plupart est un endroit où les gens se rencontrent. Vous présenteriez alors votre concours. Et dans la section Stratégie, expliquez que vous vous concentrerez sur les habitants à la recherche d’un endroit pour se rencontrer plutôt que sur le café à emporter et que votre facteur de différenciation sera l’authenticité et l’atmosphère de votre magasin local.,
Concours
Le but de cette section est de donner une image fidèle de qui vous êtes en compétition contre. Vous devez expliquer le positionnement de vos concurrents et décrire leurs forces et leurs faiblesses. Vous devez écrire cette partie en parallèle avec la partie avantage concurrentiel de la section Stratégie.
l’idée ici est d’analyser l’angle de vos concurrents par rapport au marché afin de trouver une faiblesse que votre entreprise pourra utiliser dans son propre positionnement sur le marché.,
Une façon de réaliser l’analyse est de comparer votre concurrent à chacun des principaux moteurs de la demande pour votre marché (prix, qualité, services complémentaires, etc.) et présente les résultats dans un tableau.
voici un exemple pour un magasin de meubles en France. Comme vous pouvez le voir sur le tableau, tous les acteurs du marché se concentrent actuellement sur la gamme basse moyenne du marché, laissant l’espace libre à un nouvel acteur haut de gamme.,
| Société | Concurrent 1 (Petite boutique) |
Concurrent 2 (Petite boutique) |
Concurrent 3 (Chaîne) |
Mon Entreprise |
|---|---|---|---|---|
| Recettes | € 750,000 | N. A. | 1 500 000 euros | 400 000 euros (année 1 cible) |
| Nb.,> | ||||
| Qualité | Faible | Moyenne | Moyenne | Supérieur |
| Choix | Grand | Faible | Très grand | Moyenne |
| Livraison | Non | € 50 | Gratuit à partir de 100 € | Gratuit |
les Barrières à l’Entrée
Cet article est tout au sujet de répondre à deux questions de vos investisseurs:
- qu’est ce qui empêche quelqu’un de l’ouverture d’une boutique en face de la vôtre et de prendre 50% de votre activité?,
- après avoir répondu à la question précédente qu’est-ce qui vous fait penser que vous réussirez à essayer d’entrer sur ce marché? (démarrage uniquement)
Comme vous l’auriez deviner les barrières à l’entrée sont grands. Les investisseurs les adorent et il y a une raison à cela: cela protège votre entreprise de la nouvelle concurrence!,un site web n’en est pas un, savoir traiter l’uranium l’est)
la réponse aux questions ci-dessus sera fortement dépendant de votre type d’entreprise, de votre équipe de direction et de toutes les relations qu’elle pourrait avoir., Par conséquent, il est difficile pour moi de donner des conseils généraux à ce sujet.
réglementation
Si la réglementation est un obstacle à l’entrée dans votre secteur, je vous conseille de fusionner cette section avec la précédente. Sinon, cette section devrait être juste un cochez la case exercice où vous expliquez les principaux règlements applicables à votre entreprise et quelles mesures vous allez prendre pour rester conforme.
Maintenant, vous savez comment faire une analyse de marché pour un plan d’affaires! J’espère que vous avez trouvé cet article utile. Si oui, merci de le partager, et si non, laissez-nous savoir ce que nous devons améliorer.,
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