tactiques de négociation, BATNA et exemples pour créer de la valeur dans les négociations commerciales

savez-vous comment déterminer votre BATNA? Vous trouverez ci-dessous des exemples de deux négociations qui ont mis à profit la meilleure solution de rechange à un accord négocié. Mais d’abord, vous ne devez pas seulement déterminer votre propre BATNA, mais aussi celle de votre homologue de négociation., Lorsque vous vous préparez à négocier, prenez toujours le temps d’examiner ces questions importantes:

Quelle est mon option BATNA – my walkaway si l’accord échoue?
(Voir aussi: Dealmaking: comprendre votre BATNA dans vos négociations actuelles)

Quels sont mes intérêts les plus importants, par ordre de classement?,
(Voir aussi: BATNA définition anKnow Your BATNA: le pouvoir de L’Information dans la négociation)

Quel est le BATNA de L’autre côté, et quels sont ses intérêts?
(Voir Aussi: compétences en négociation: trois Sources de pouvoir à la Table de négociation)

Une analyse minutieuse, une estimation et des conversations avec des collègues vous aideront à répondre aux deux premières questions.

ensuite, contemplez le BATNA et les intérêts de L’autre côté aussi soigneusement que vous l’avez fait.,

Après tout, vous ne pourrez peut-être pas proposer un package qu’il acceptera si vous n’avez pas pensé à ses options, besoins et désirs extérieurs. De plus, assurez-vous d’avoir un mandat de vos supérieurs pour explorer les options de gains mutuels.,

enfin, après avoir identifié le BATNA de votre homologue à partir des informations que vous avez recueillies au cours du processus de négociation, préparez-vous à proposer des compromis qui dépassent le BATNA de L’autre partie (ne serait-ce que légèrement), répondent raisonnablement bien à ses intérêts, dépassent largement le vôtre et répondent élégamment à vos intérêts.,

en se préparant à proposer plusieurs forfaits en même temps (Voir Aussi, Le concept d’offres simultanées équivalentes multiples, ou stratégies de méso négociation), dans L’esprit de Roger Fisher, William uma et Bruce Patton mettant en garde les gens de « séparer inventer de décider” en arriver à Yes: négocier un accord sans céder, vous pouvez éviter d’avoir

concevez chaque paquet pour sonder vos estimations de BATNA et des intérêts de L’autre côté., Toute cette préparation rend plus probable que les parties trouveront des articles de valeur différente qui peuvent être échangés pour créer de la valeur.

connaissez votre Batna dans chaque négociation.

prenons le cas d’un propriétaire de la région de Boston qui cherchait à ajouter environ 15 pieds de gouttière personnalisée à sa maison.

Le travail nécessitait le même type de moulage sur mesure qu’un entrepreneur avait installé autour de toute la maison quelques années plus tôt. Personne d’autre ne serait prêt à investir dans la fabrication de moulures personnalisées pour un si petit travail, et l’entrepreneur d’origine le savait., Lorsque le propriétaire a appelé pour obtenir une soumission, l’entrepreneur a soumissionné 2 000 $pour ce qui était probablement une demi-journée de travail. Pour donner l’impression que l’offre était « magasinée”, le propriétaire n’a pas répondu pendant une semaine. Enfin, le propriétaire a rappelé avec une allusion à la concurrence: « j’aimerais vraiment aller avec vous, mais 2 000 is est bien au-delà du taux actuel. »

Au Lieu de revenir avec une contre-offre, le propriétaire a ensuite changé la métrique: « Que diriez-vous d’aller de l’avant sur une base de temps et de matériaux?, »

l’entrepreneur ne pouvait pas raisonnablement s’opposer à être payé en fonction du temps et des matériaux, mais il savait que cette mesure lui rapporterait beaucoup moins de 2 000$. Il a résisté au mouvement: « dans cette économie, tous mes clients me demandent d’aiguiser un peu mon crayon, donc je serai prêt à le faire pour 1 850$. »Le propriétaire a répondu par un appel à l’équité: » Écoutez, je veux m’assurer que vous êtes payé de manière appropriée, mais 1 850 $pour 15 pieds de gouttière et une demi-journée de travail me semble tout simplement faux. J’ai référé des clients à vous depuis plusieurs années, et j’ai besoin que vous soyez juste avec moi maintenant., »En fin de compte, les parties ont réglé sur 1 1,500—toujours pas un grand prix pour le propriétaire, mais une concession substantielle de l’offre initiale.

la vignette illustre vos mouvements les plus prometteurs lorsque votre meilleure alternative à un accord négocié (BATNA) est faible et que l’autre partie le sait.

ou considérons cet exemple de BATNA, ci-dessous.

alors que la date limite de renouvellement de la police D’assurance du propriétaire de Sam approchait, il a décidé de faire une « vérification du marché” pour comparer les prix., L’assureur existant de Sam-appelons-le Acme-avait augmenté ses taux de 7% et 10% par an au cours des trois dernières années, et Sam n’était pas sûr d’obtenir la meilleure affaire. Il a ensuite trouvé un transporteur qui offrait une police pour 30% de moins que le taux de renouvellement D’Acme.

ravi, Sam est passé très près de passer au nouvel assureur. Mais après avoir creusé (et reçu des conseils intéressés D’Acme), Sam a identifié des définitions de couverture et de termes importants enfouis profondément dans le jargon juridique des deux polices., Après avoir passé par un processus de traduction pour rendre les prix comparables, Sam a réalisé Qu’Acme, son assureur actuel, lui offrait une meilleure affaire (Voir Aussi, compétences de négociation-trois Sources de pouvoir à la Table de négociation pour en savoir plus sur le pouvoir dans les négociations et comment connaître votre BATNA aide les négociateurs à élaborer des stratégies solides pour

la leçon: plutôt que de supposer que l’accord sur la table correspond à votre BATNA point par point, traduisez votre BATNA pour bien comprendre ce que cela signifie pour la négociation en cours.