12 Script di chiamata di vendita per qualsiasi situazione-Fai la tua scelta

Le aziende vengono eseguite utilizzando una serie di azioni predeterminate.

Strategie di vendita, campagne di marketing, processi di assunzione. Tutte le cose che rendono le aziende di successo le macchine ben oliate che sono hanno alcune cose in comune: seguono una linea di condotta definita da personalizzare per il tuo business, implementata, valutata e ottimizzata per garantire la piena efficacia.

Un esempio perfetto di questo è la creazione di script di chiamata di vendita per condurre le campagne di sensibilizzazione dei clienti., Se hai provato a trovare un nuovo approccio per ogni chiamata di prospezione, sprecheresti quantità impensabili di tempo per raggiungere lo stesso posto in cui ti troveresti se avessi appena usato un modello per cominciare.

Sembra pigro, ma se non è rotto, perché risolverlo?

12 esempi di script di chiamata di vendita

Non ci sono abbastanza ore al giorno per esaminare ogni singolo approccio di chiamata di vendita che potresti seguire quando raggiungi un cliente., Mentre ci saranno momenti in cui le somiglianze nei clienti porteranno conversazioni comparabili e percorsi di acquisto, ogni cliente avrà le proprie esigenze, punti dolenti e storia aziendale — ed è il tuo lavoro come rappresentante di vendita a riconoscerlo.

Di seguito sono riportate alcune opzioni di script di chiamata a freddo per il tuo team di vendita da utilizzare come ispirazione, non come guida parola per parola. Quando si guardano questi esempi di conversazione con i clienti, assicurarsi di aggiungere i dati personali necessari per creare una connessione con l’acquirente ed evitare di suonare come un robot di vendita monotono.

Scegli attentamente il tuo approccio., A seconda della vostra storia con il business, le informazioni che già avete su di loro, e il loro posto nel percorso acquirente, alcuni script potrebbero rivelarsi più successo o appropriato rispetto ad altri.

Quando si desidera offrire opzioni

Sovraccaricare immediatamente la prospettiva con un carico di informazioni, supponendo che manterranno tutto, e aspettarsi il via libera per andare avanti con la relazione non è uno scenario probabile.

Un buon modo per evitare questo è offrire opzioni lungo la strada e ottenere alcuni sì più piccoli e meno importanti di quello grande che si traduce in un acquisto., No, non è l’approvazione definitiva che vuoi, ma è un modo per convincerli a investire nel tuo messaggio.

Quello script di chiamata a freddo potrebbe essere simile a questo, supponendo che la prospettiva fornisca l’impegno che si desidera portare avanti la conversazione:

Da lì, dirai loro di più, come promesso, e poi concludi la chiamata nella speranza di programmare un altro impegno.

Tutto sommato, se la conversazione ha raggiunto l’endpoint sopra, il cliente ti ha dato alcuni sì. E mentre potrebbero non essere stati il grande sì a fare un acquisto, erano impegnati abbastanza nella conversazione per quanto riguarda la soluzione di accettare di andare avanti.

Quando è necessario spostare un gatekeeper

A seconda del punto di contatto ideale, è possibile imbattersi in un gatekeeper durante le chiamate in uscita.

Un gatekeeper è qualcuno che ostacola i rappresentanti che raggiungono il decisore. Esempi di gatekeepers includono responsabili di ufficio, receptionist e assistenti amministrativi. Mentre i guardiani offrono la possibilità di creare un’altra connessione significativa con qualcuno presso l’azienda che si sta contattando, non detengono alcun potere d’acquisto.,

Il modo peggiore per avvicinarsi a un gatekeeper è trattarli come un ostacolo, al contrario di un’opportunità. Non date per scontato che si ha il diritto di essere direttamente collegato con la persona che si desidera. Invece, lavorare con il gatekeeper e fare del tuo meglio per aiutarli a capire il valore che stai offrendo senza vendere direttamente a loro.

Potrebbe assomigliare a questo:

In questo modo, invece di cercare bruscamente di aggirarli, mostri al gatekeeper che hai bisogno di loro per andare avanti. Essi detengono ancora posizioni di valore e informazioni nel business, e di essere irrispettoso nel vostro approccio è una ricetta per mai raggiungere quel decisore.

Quando si desidera utilizzare le connessioni

Le connessioni comuni con una prospettiva sono in uscita-calling gold. Gli acquirenti si fidano dei loro coetanei e spesso guardano a quelle connessioni per la prova che puoi aiutare un’azienda come la loro.,

Utilizzando siti sociali come LinkedIn o Twitter, vedere se si conosce qualcuno che potrebbe agire come una connessione tra voi e la prospettiva. Avere una conversazione sulla tua prospettiva e cercare di imparare tanto su di loro il più possibile, in particolare i loro punti di dolore e come il vostro business può rivivere loro. Questa è una grande fonte di ricerca pre-chiamata.

Quando hai avuto una conversazione del genere con una connessione reciproca, usala nella tua conversazione con la prospettiva. Vai su di esso in questo modo:

Da lì, si spera, sarete in grado di pianificare un appuntamento in cui è possibile concentrarsi di più su quella prospettiva, piuttosto che la connessione che avete in comune.

Rispondi a qualsiasi domanda iniziale che potrebbero avere, ma consiglia anche di parlare con la connessione che è uno dei tuoi clienti., Si può solo sostenere per te stesso per così tanto tempo prima prospettive guardare altrove per lo scoop sul vostro business. E ancora, gli acquirenti guardano ai loro coetanei per un consiglio.

È importante notare che la connessione e la prospettiva devono avere più della loro relazione casuale in comune. Per questo approccio al lavoro, hanno bisogno di avere modelli di business simili, lavorare nello stesso settore o vendere prodotti comparativi. In caso contrario, menzionando voi aiutandoli e facendo lo stesso per la prospettiva non necessariamente applicare.,

Quando devi lasciare un messaggio vocale

Non sarai sempre connesso con il decisore subito. In effetti, potresti non essere connesso con nessuno. Se si vede questo come un positivo o negativo, è possibile che la chiamata verrà inviata alla segreteria telefonica.

Questa è una situazione per cui dovresti sempre essere preparato. Assicurati di fare la stessa quantità di ricerca preliminare e pratica quello che stai per dire. Lasciando una segreteria telefonica offre ai venditori la possibilità di avere il controllo completo e totale sulla telefonata.

Se hai bisogno di lasciare un messaggio dopo il segnale acustico, non preoccuparti., C’è uno script di segreteria telefonica per questo:

Quella chiamata all’azione è probabilmente la parte più importante della segreteria telefonica di vendita. Si potrebbe soffiare via la prospettiva e incuriosire abbastanza per farli venire voglia di parlare di nuovo con voi., Ma se non si dispone chiaramente di un’azione da intraprendere per farlo, potrebbero non sapere esattamente come procedere.

Oltre a questo, tienilo breve, non parlare troppo velocemente, mostra un po ‘ di quella personalità e sempre sempre torna al valore. Hai perso il posto nella sceneggiatura? Torna al valore. Stai correndo un po’? Chiudere la segreteria telefonica con il valore. Spaventato e preso dal panico? Riportalo al valore.

Quando si desidera ottenere personale

Le prospettive offrono una grande opportunità di business per il vostro business, ma alla fine della giornata, sono persone come te., C’è valore nel menzionare una connessione professionale, ma la creazione di legami personali con le vostre prospettive può anche fare il trucco.

Questo è un altro esempio di come LinkedIn, un luogo in cui le informazioni personali sono condivise in un contesto professionale, può davvero tornare utile. Ecco alcuni one-liner che potresti presentare nella conversazione per costruire quel rapporto con la tua prospettiva:

Si noti come tutti questi esempi di dati personali sono quelli che si applicano ancora al loro lavoro attuale. C’è un tempo e un luogo per i dettagli più profondamente personali, e una telefonata di vendita preliminare non è uno di loro.

Prima di decidere quale tipo di connessione per banca su, leggere la stanza. Determinare se la prospettiva ama tenerlo rigorosamente business, o se sarebbero riscaldati da un aneddoto personale.,

Quando vuoi maggiori informazioni

Il posto del tuo cliente nel percorso dell’acquirente è un componente importante da considerare quando scegli uno script di chiamata di vendita. Tuttavia, un altro fattore determinante dovrebbe essere il proprio posto nel processo di vendita.

Dopo aver generato un numero sufficiente di lead, il passo successivo è quello di effettuare una chiamata di scoperta per determinare quali hanno il potenziale per offrire alla tua azienda il massimo valore attraverso la qualifica di lead., La tua ricerca preliminare dovrebbe fornire alcune delle informazioni necessarie per capire chi è più propenso ad acquistare, ma non è mai una cattiva idea andare direttamente alla fonte.

Si dovrebbe sempre avere uno script a portata di mano per le conversazioni dei clienti di qualificazione di piombo. In queste chiamate, ovviamente presentarsi, il vostro business, e la soluzione che avete in mente per loro, ma poi reindirizzare la conversazione al loro business e loro punti di dolore.,

Queste sono alcune delle domande che potresti porre per farlo:

Dopo di che, chiedere se vorrebbero pianificare un impegno futuro in modo da poter chattare di più sulla soluzione in modo più dettagliato., Questo vi darà il tempo di elaborare le risposte della prospettiva alle vostre domande e incorporare le informazioni nella vostra dimostrazione di valore per quel particolare cliente. Assicurati di utilizzare uno strumento CRM per tenere traccia di tutte le informazioni aggiornate sui clienti.

Quando vuoi sembrare familiare

Nell’era digitale in cui le connessioni possono essere create su una varietà di piattaforme, i rappresentanti di vendita non si affidano esclusivamente alle chiamate di vendita per contattare i propri clienti. Una cadenza di vendita tipica includerà più canali di sensibilizzazione, aumentando l’esposizione alle prospettive., È un ottimo modo per sembrare familiare alle tue prospettive, piuttosto che un perfetto sconosciuto.

Quando vuoi suonare familiare e hai già contattato un altro canale, menzionalo nella tua telefonata. Non vuoi che domini la conversazione, ma c’è una possibilità che ti ricordino dalla tua prima forma di sensibilizzazione.

Ecco come potrebbe sembrare:

Da lì, procedere nella dimostrazione del valore che normalmente si dà al telefono. In questa situazione, e molti altri, il tuo approccio sarà alterato dalla tua introduzione. Quando si va con il suono familiare, la conversazione sembra meno come una chiamata a freddo e più come una chiacchierata caldo.,

Quando hai bisogno di seguire

È possibile che la tua prospettiva fosse interessata quando hai chiamato, ma troppo occupata per darti il tempo necessario per presentare pienamente il tuo prodotto. Se questo è il caso, avrebbero potuto chiedere se potevano richiamarti, o viceversa.

In questa situazione, hai già detto alla prospettiva perché stavi chiamando nella prima telefonata, ma se erano preoccupati, potevano beneficiare di un aggiornamento.

Ecco un buon modo per fare un follow-up:

Da quel punto, puoi porre loro domande qualificanti, andare direttamente nella tua dimostrazione del valore o provare a pianificare un impegno futuro. Qualunque cosa tu voglia realizzare con la chiamata, fallo dopo quel rapido aggiornamento del tuo nome, della tua azienda e di ciò che stai offrendo. Ancora una volta, il tuo approccio è per lo più differenziato dalle prime frasi.,

Un’altra nota: non è una cattiva idea inviare una conferma per la chiamata pianificata (se è stata pianificata correttamente). In questo modo, la prospettiva avrà di nuovo la possibilità di rendersi conto che potrebbe essere occupato e riprogrammare la chiamata.

Questo potrebbe essere frustrante per te come rappresentante di vendita, ma è meglio aspettare l’opportunità per la prospettiva di essere il più impegnato possibile.

Quando è necessario seguire con un messaggio vocale

Mentre una conversazione promettente con una prospettiva è lo scenario migliore per un rappresentante di vendita, il cliente potrebbe essere ancora occupato, l’invio di un messaggio vocale., Nessun problema. Ancora una volta, i messaggi vocali di vendita ti offrono, il venditore, di avere il controllo completo sulla telefonata con il cliente.

Ecco uno script per quando stai cercando di seguire ma vieni inviato alla segreteria telefonica:

Ricorda, con i messaggi vocali, che la chiamata all’azione è estremamente importante se vuoi ricevere una chiamata indietro.

Quando stai cercando di generare referral

Dì che hai chiuso l’accordo e stai cercando di ricominciare da capo con alcuni nuovi lead. Non gettare immediatamente quel new deal nel mucchio fatto.

Mentre i nostri nuovi clienti ci hanno dato il valore immediato di fare un acquisto, c’è ancora di più che possono offrire il vostro business., Offrire prove sociali agli acquirenti scettici, lasciarti recensioni positive e aiutarti a generare referral sono tutti esempi di modi in cui i clienti possono continuare a dare. Ma concentriamoci su quest’ultimo per ora.

I tuoi clienti hanno sperimentato in prima persona i vantaggi positivi associati alla tua soluzione ed è possibile che sappiano di alcune altre aziende che cercano la stessa cosa. Potrebbero non venire a destra fuori e dire che, ed è per questo che è necessario chiedere.

Ecco come procedere:

Si potrebbe anche prendere in considerazione di offrire qualcosa in cambio, come un codice promozionale o soldi fuori il loro abbonamento ogni mese.

Quando si desidera fare appello a un ruolo specifico

Ogni azienda ha una missione generale che si applica a tutti gli altri obiettivi e obiettivi., Mentre ogni dipartimento lavora per sostenere quella missione, che sta andando a guardare diverso per ogni squadra.

I rappresentanti di vendita devono chiudere le offerte per generare entrate. I marketer devono aumentare la consapevolezza e stabilire un’immagine di marca. I rappresentanti del servizio clienti vogliono mantenere gli acquirenti il più felici possibile.

Il risultato di ciò è che ogni reparto all’interno di un’azienda si affiderà maggiormente a determinati strumenti. In qualità di rappresentante di vendita, è compito tuo tenerlo a mente ed evidenziare i vantaggi che la tua soluzione può fornire a quel particolare ruolo.,

Suonerà qualcosa del genere:

Quando vuoi essere super breve

È bello mettere uno sforzo significativo in ogni interazione che hai con i tuoi clienti, ma a volte il tempo non è dalla tua parte. O dalla parte di chiunque per quella materia.,

Durante il vostro outreach vendite, si sta andando a correre in alcune situazioni in cui tutti voi o la prospettiva hanno tempo per è una proposta di valore di una frase. Offrendo una breve introduzione alla soluzione è anche un buon modo per essere sicuri che non stai travolgendo la prospettiva con le informazioni. Tuttavia, per essere ancora fruttuoso, la tua proposta di valore di una frase dovrà essere killer.

Quando si utilizza questo approccio, non essere solo breve. Segnalalo. Mostra la prospettiva che non vuoi perdere tempo a nessuno dichiarandolo esplicitamente.,

Potrebbe andare così:

Pensa a questo come a un elevator pitch. Se dicono di sì, passare a chiedere loro le vostre domande di qualificazione e modellare il resto della conversazione a ruotare intorno ai loro punti di dolore.,

Se il tuo attuale approccio alla chiamata dei clienti ruota intorno alla quantità, considera l’implementazione di un dialer automatico nella tua strategia.

Gioca sul sicuro

Non importa il tuo livello di esperienza nel campo delle vendite, è sempre bello avere un punto di riferimento quando chiami i tuoi clienti. Gli script di chiamata di vendita offrono quella tranquillità per i rappresentanti mentre chiamano il numero di telefono dopo il numero di telefono. E la parte migliore è che possono essere padroneggiati nel tempo.

Ora che hai gli script, hai bisogno dei suggerimenti., Ecco alcune best practice da implementare quando si chiama a freddo i clienti, nonché approcci per superare le obiezioni comuni.