12 scripts de chamadas de vendas para qualquer situação – tome sua escolha

negócios são executados usando uma série de ações pré-determinadas. estratégias de Vendas, Campanhas de marketing, processos de contratação. Todas as coisas que fazem das empresas bem sucedidas as máquinas bem oleadas que elas são têm algumas coisas em comum: elas seguem um curso de ação definido para serem personalizadas para o seu negócio, implementadas, avaliadas e otimizadas para garantir plena eficácia.um exemplo perfeito disto é a criação de roteiros de chamadas de vendas para a realização de campanhas de sensibilização ao cliente., Se você tentasse chegar a uma nova abordagem para cada chamada de prospecção, você desperdiçaria quantidades impensáveis de tempo para chegar ao mesmo lugar que você estaria se você apenas usou um modelo para começar. parece preguiçoso, mas se não está partido, porquê arranjá-lo?

12 exemplos de programas de chamadas de vendas

não há horas suficientes no dia para rever cada abordagem de chamada de vendas que você pode seguir quando chegar a um cliente., Enquanto haverá momentos em que as semelhanças nos clientes trarão conversas comparáveis e viagens de comprador, cada cliente terá suas próprias necessidades, pontos de dor, e história da empresa — e é seu trabalho como um representante de vendas reconhecer isso.

abaixo estão algumas opções de script de chamada fria para sua equipe de vendas para usar como inspiração, não como um guia palavra por palavra. Ao olhar para estes exemplos de conversa com o cliente, certifique-se de adicionar os detalhes pessoais necessários para criar uma conexão com o comprador e evitar soar como um robô de vendas monótono. escolha cuidadosamente a sua abordagem., Dependendo de sua história com o negócio, as informações que você já tem sobre eles, e seu lugar na jornada do comprador, alguns scripts podem ser mais bem sucedidos ou apropriados do que outros.

quando você quer oferecer opções

sobrecarregar imediatamente a perspectiva com uma carga de informação, assumindo que eles irão reter tudo, e esperar que a luz verde para avançar com a relação não é um cenário provável.

Uma boa maneira de evitar isso é oferecendo opções ao longo do caminho e obtendo alguns Sines menores, menos importantes do que o grande que resulta em uma compra., Não, Não é a aprovação final que você quer, mas é uma maneira de fazê-los investir em sua mensagem.

esse script de chamada fria pode parecer algo assim, assumindo que a perspectiva fornece o engajamento que você quer levar a conversa ao longo:

a partir daí, você vai dizer-lhes mais, como prometido, e, em seguida, terminar a chamada na esperança de agendar outro compromisso.ao todo, se a conversa chegou ao ponto final acima, o cliente lhe deu alguns sins. E embora eles possam não ter sido o grande sim para fazer uma compra, eles estavam envolvidos o suficiente na conversa a respeito de sua solução para concordar em Avançar.

quando você precisa se mover em torno de um gatekeeper

dependendo do seu ponto de contato ideal, Você pode encontrar um gatekeeper ao fazer suas chamadas de saída.

um guardião é alguém que se interpõe no caminho dos reps para chegar ao decisor. Exemplos de porteiros incluem gestores de escritório, recepcionistas e assistentes administrativos. Enquanto os porteiros oferecem uma chance de criar outra conexão significativa com alguém no negócio que você está contatando, eles não têm qualquer poder de compra.,

A pior maneira de se aproximar de um guardião é tratando-os como um obstáculo, em oposição a uma oportunidade. Não assumas que tens o direito de estar directamente ligado à pessoa que queres. Em vez disso, trabalhe com o guardião e faça o seu melhor para ajudá-los a entender o valor que está oferecendo sem vender diretamente a eles.Olá, é a Mary Clare, da G2. Esperava falar consigo . Qual é a melhor maneira de me ligar a eles?,”

desta forma, em vez de rudemente tentar trabalhar o seu caminho em torno deles, você mostra ao guardião que você precisa deles para seguir em frente. Eles ainda mantêm posições valiosas e informações no negócio, e ser desrespeitoso em sua abordagem é uma receita para nunca chegar a esse decisor.

quando você quer usar suas conexões

suas conexões comuns com uma perspectiva são de ouro de saída. Os compradores confiam nos seus pares, e muitas vezes procuram essas ligações para provar que você pode ajudar um negócio como o deles., usando sites sociais como o LinkedIn ou o Twitter, veja se conhece alguém que possa atuar como uma conexão entre você e a perspectiva. Tenha uma conversa sobre a sua perspectiva e tente aprender o máximo possível sobre eles, especialmente os seus pontos de dor e como o seu negócio pode revivê-los. Esta é uma grande fonte de pesquisa pré-chamada.quando tiver tido uma conversa destas com uma ligação mútua, use-a na sua conversa com a perspectiva. “Olá, é a Mary Clare com o G2., estamos a ver excelentes resultados e o seu nome surgiu quando estávamos a discutir outras empresas que poderiam beneficiar dos nossos dados de intenção de comprador. adorava mostrar – te o que fizemos e como podemos fazer com que isso aconteça contigo também. É algo que te interessa?”

a partir daí, espero que você seja capaz de agendar um compromisso onde você pode se concentrar mais nessa perspectiva, em vez da conexão que você tem em comum.

Responda a quaisquer perguntas iniciais que possam ter, mas também recomendo que eles falem com a conexão que é um de seus clientes., Você só pode defender – se por tanto tempo antes que os prospects olhar para outro lugar para o furo em seu negócio. E mais uma vez, os compradores procuram os seus pares por conselhos.

é importante notar que a ligação e a sua perspectiva têm de ter mais do que a sua relação aleatória em comum. Para que esta abordagem funcione, eles precisam ter modelos de negócios semelhantes, trabalhar na mesma indústria, ou vender produtos comparativos. Caso contrário, mencioná-lo ajudando-os e fazendo o mesmo para a perspectiva não será necessariamente aplicável.,

quando você precisa deixar uma mensagem de voz

você nem sempre estará conectado com o decisor imediatamente. Na verdade, podes não estar ligado a ninguém. Quer veja isto como positivo ou negativo, é possível que a sua chamada seja enviada para o voicemail. esta é uma situação para a qual deve estar sempre preparado. Certifique-se de fazer a mesma quantidade de pesquisa preliminar e praticar o que você vai dizer. Deixar um voicemail oferece aos vendedores a oportunidade de ter total e completo controle sobre o telefonema. se precisar de deixar uma mensagem após o sinal, não se preocupe., Há um script de voicemail para isso:

que chamada à ação é, sem dúvida, a parte mais importante do voicemail de vendas. Você pode acabar com a perspectiva e intrigá-los o suficiente para fazê-los querer falar com você novamente., Mas se você não fizer claramente uma ação para eles tomarem para fazê-lo, eles podem não saber exatamente como proceder.

fora isso, mantenha-o breve, não fale muito rápido, mostre um pouco dessa personalidade, e sempre voltar para o valor. Perdeste o teu lugar no teu guião? Volta ao valor. A correr um pouco? Fecha o voicemail com o valor. Assustado e em pânico? Traga-o de volta ao valor.

quando você quer começar pessoal

suas perspectivas oferecem uma grande oportunidade de negócio para o seu negócio, mas no final do dia, eles são pessoas como você., Há valor em mencionar uma conexão profissional, mas criar laços pessoais com suas perspectivas também pode fazer o truque.

Este é outro exemplo de como LinkedIn, um lugar onde as informações pessoais são compartilhadas em um contexto profissional, pode realmente vir a ser útil. Aqui estão alguns one-liners que você pode apresentar na conversa para construir essa relação com a sua perspectiva:

Notice how all of these examples of personal details are ones that still apply to their current job. Há uma hora e um lugar para detalhes pessoais mais profundos, e um telefonema preliminar de vendas não é um deles. antes de decidir qual o tipo de ligação ao banco, leia a sala. Determinar se a perspectiva gosta de mantê-lo estritamente negócios, ou se eles seriam aquecidos por uma anedota pessoal.,

quando você quer mais informações

o lugar do seu cliente na jornada do comprador é um componente importante a considerar ao escolher um script de chamada de vendas. No entanto, outro fator determinante deve ser o seu próprio lugar no processo de vendas.

Depois de ter gerado pistas suficientes, o próximo passo é fazer uma chamada de descoberta para determinar quais têm o potencial de oferecer ao seu negócio o maior valor através da qualificação de chumbo., Sua pesquisa preliminar deve fornecer algumas das informações que você precisa para descobrir quem é mais provável de comprar, mas nunca é uma má idéia ir diretamente para a fonte.

Você deve sempre ter um script na mão para as suas conversas com o cliente de qualificação principal. Nestas chamadas, obviamente, apresentar-se, seu negócio, e a solução que você tem em mente para eles, mas, em seguida, redirecionar a conversa para o seu negócio e seus pontos de dor.,

estas são algumas das perguntas que você pode fazer para realizar isso:

Depois disso, pergunte se eles gostariam de agendar um compromisso futuro para que você possa conversar mais sobre a solução em mais detalhes., Isso lhe dará tempo para processar as respostas do prospect para suas perguntas e incorporar as informações em sua demonstração de valor para esse cliente em particular. Certifique-se de usar uma ferramenta CRM para manter o controle de todas as informações atualizadas do cliente.

quando você quer parecer familiar

na era digital, onde as conexões podem ser criadas em uma variedade de plataformas, os representantes de vendas não dependem apenas de chamadas de vendas para contatar seus clientes. Uma cadência de vendas típica incluirá múltiplos canais de divulgação, aumentando a exposição a perspectivas., É uma ótima maneira de soar familiar para as suas perspectivas, em vez de um completo estranho.

Quando quiser soar familiar e já tiver contactado usando outro canal, mencione-o na sua chamada telefónica. Não queres que domine a conversa, mas há uma hipótese de se lembrarem de TI da tua primeira forma de contacto. Olá, fala Mary Clare, da G2. Enviei-te um e-mail na semana passada. Conseguiste lê-lo?,

A razão pela qual eu enviei e-mail, e estou agora chamando, é que eu queria falar com você sobre os dados de intenção do comprador do G2 e o que ele pode fazer por alguém em sua posição.”

a partir daí, avance para a demonstração de valores que normalmente dá por telefone. Nesta situação, e muitas outras, a vossa abordagem será alterada pela vossa introdução. Quando você vai com soa familiar, a conversa parece menos uma chamada fria e mais como uma conversa quente.,

quando você precisa acompanhar

é possível que sua perspectiva estava interessado quando você ligou, mas muito ocupado para dar-lhe o tempo que você precisava para apresentar completamente o seu produto. Se for esse o caso, podem ter perguntado se te podiam ligar de volta, ou vice-versa. nesta situação, já disse à perspectiva por que estava a ligar na primeira chamada, mas se estivessem preocupados, poderiam beneficiar de uma actualização.

Aqui está uma boa maneira de fazer um acompanhamento:

a partir desse ponto, você pode fazer perguntas qualificativas, ir direto para a sua demonstração de valor, ou tentar agendar um compromisso futuro. O que quer que queiras fazer com a chamada, fá-lo depois daquela actualização rápida do teu nome, empresa e o que estás a oferecer. Mais uma vez, a sua abordagem é principalmente diferenciada pelas primeiras frases.,

outra nota: não é má ideia enviar uma confirmação para a sua chamada agendada (se estava agendada correctamente). Desta forma, a perspectiva terá novamente a oportunidade de perceber que eles podem estar ocupados e remarcar a chamada.

isto pode ser frustrante para você como um representante de vendas, mas é melhor esperar pela oportunidade para a perspectiva de ser tão engajado quanto possível.

quando você precisa seguir com uma mensagem de voz

enquanto uma conversa promissora com uma perspectiva é o melhor cenário para um representante de vendas, o cliente ainda pode estar ocupado, enviando-lhe uma mensagem de voz., Não há problema nenhum. Mais uma vez, os voicemails de vendas oferecem-lhe, o vendedor, para ter total controle sobre o telefonema com o cliente.

Aqui está um script para quando você está tentando seguir, mas você é enviado para o voicemail:

lembre-se, com mensagens de voz, que a chamada para a ação é extremamente importante se você quiser receber uma chamada de volta.

quando está a tentar gerar referências

diga que fechou o negócio e que está a tentar começar de novo com algumas pistas novas. Não atires imediatamente esse novo negócio para a pilha.embora os nossos novos clientes nos tenham dado o valor imediato de fazer uma compra, há ainda mais que eles podem oferecer o seu negócio., Oferecendo provas sociais para os compradores céticos, deixando-lhe opiniões positivas, e ajudando você a gerar referências são todos os exemplos de maneiras que os clientes podem continuar dando. Mas vamos concentrar-nos no último por agora.

seus clientes experimentaram os benefícios positivos associados com a sua solução em primeira mão, e é possível que eles saibam de algumas outras empresas que procuram a mesma coisa. Podem não te dizer isso, e é por isso que precisas de perguntar. Olá, é a Mary Clare da G2., Eu espero que as coisas estão indo bem no seu final, especialmente com o uso de dados de intenção do comprador G2 para saber mais sobre quem está interessado em seus produtos. conhece mais alguém na sua indústria que também pudesse ver os mesmos resultados que você? Adoraríamos oferecer-lhes uma grande oportunidade de julgamento.”

Você também pode querer considerar oferecer algo em troca, como um código promocional ou dinheiro fora de sua assinatura a cada mês.

quando você quer apelar para um papel específico

cada empresa tem uma missão abrangente que se aplica a todos os seus outros objetivos e objetivos., Enquanto cada departamento trabalha para apoiar essa missão, Isso vai parecer diferente para cada equipe.os representantes de vendas têm de fechar negócios para gerar receitas. Os comerciantes precisam aumentar a conscientização e estabelecer uma imagem de marca. Os representantes de atendimento ao cliente querem manter os compradores tão felizes quanto possível. o resultado disto é que cada departamento dentro de uma empresa vai confiar mais em certas ferramentas. Como representante de vendas, é seu trabalho ter isso em mente e destacar os benefícios que a sua solução pode proporcionar a esse papel particular., Olá, é a Mary Clare com o G2. Estou a ligar-lhe para lhe falar dos nossos novos dados de intenções de compra. Como representante de vendas, tenho a certeza que está num estado constante de pesquisa a tentar compreender melhor os seus compradores. E é exactamente isso que esta ferramenta pode fazer por ti. Isso é algo que você estaria interessado em aprender mais sobre?”

quando você quer ser super breve

é bom colocar um esforço significativo em cada e cada interação que você tem com seus clientes, mas às vezes, o tempo não está do seu lado. Ou do lado de qualquer um., ao longo de toda a sua divulgação de vendas, vai deparar-se com algumas situações em que tudo o que você ou a perspectiva tem tempo para é uma proposição de valor de uma frase. Oferecer uma breve introdução à sua solução também é uma boa maneira de ter certeza de que você não está esmagando a perspectiva com informações. No entanto, para ainda ser frutífera, a sua proposta de valor de uma frase terá de ser uma de matar.

ao usar esta abordagem, não seja apenas breve. Aponta. Mostra a perspectiva de que não queres desperdiçar o tempo de ninguém ao afirmá-lo explicitamente., Olá, fala Mary Clare, da G2. Estou a ligar a organizações orientadas para as vendas para lhes contar sobre os nossos novos dados de intenção de comprador. serei breve. Esta solução pode coletar dados para mostrar exatamente quem está interessado em seu negócio. É algo em que estarias interessado?”

pense nisto como um campo de elevador. Se eles disserem que sim, siga em frente para fazer suas perguntas qualificatórias e moldar o resto da conversa para girar em torno de seus pontos de dor., se a sua abordagem actual para chamar clientes gira em torno da quantidade, considere a implementação de um auto-discador na sua estratégia.

jogar pelo seguro

não importa o seu nível de experiência no campo de vendas, é sempre bom ter um ponto de referência ao ligar aos seus clientes. Scripts de chamadas de vendas oferecem essa paz de espírito para os representantes como eles chamam número de telefone após Número de telefone. E a melhor parte é que eles podem ser dominados ao longo do tempo.

Agora que você tem os scripts, você precisa das dicas., Aqui estão algumas boas práticas para implementar quando o frio chama seus clientes, bem como abordagens para superar objeções comuns.